Her geçen gün artan rekabet ve gittikçe daha da bilinçlenen tüketiciler, işletmelerin mal ve hizmetlerini satmasını zorlaştırmaktadır. Günümüzde işletme sayısının artması ve üretilen mal ve hizmetlerin çeşitlenmesiyle birlikte “Ne üretirsem satarım.” yaklaşımının yerini, ürün ve hizmetleri müşterinin ayağına götürme yaklaşımı almıştır. Bu da müşterilere ulaşmak için profesyonel satış tekniklerinin kullanılmasını gerektirmektedir. Yani satışta başarı için tam donanımlı satışçılar çalıştırmak ve satış stratejilerini çok iyi planlamak gerekmektedir.
Satışta başarı, başarılı bir satış görüşmesi ile başlar. Satış görüşmesinde alıcılara talep ve istekleri doğrultusunda bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.
Bu nedenle satış görüşmesinden önce şu sorular cevaplanmış olmalıdır:
Kiminle niçin, ne konuda ve nasıl görüşeceğim?
Nelerle karşılaşabilirim?
Bunlara hazırlıklı mıyım?
Satış görüşmelerinden sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmelidir. Böylece satış süreci kısalacak ve daha hızlı sonuç alınacaktır.
Satış görüşmesi öncesi mutlaka bir ön çalışma yapılmalı; stoklar, kâr marjı, fiyatlar gibi önemli tüm bilgiler gözden geçirilmelidir. Bu gibi konularda müşteri adayının karşısında tereddüt etmek, yapılan işe hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.
Ayrıca toplantı yeri, saati ve kimlerle görüşüleceği gibi bilgiler de görüşmeye gitmeden önce yeniden gözden geçirilmelidir.
Müşteriler ürünü satın almadan önce satıcıya güvenmek ve sempati duymak isterler. Yani üründen önce satıcıyı satın alırlar. Bu nedenle satıcının öncelikle müşteri adayına kendini sevdirmesi gerekir.
Bir satıcı mutlaka iyi bir dinleyici olmalıdır. Özellikle satış görüşmesinde dinlemek konuşmaktan daha önemlidir çünkü insanlar konuşurken karşı tarafa ipuçları verir. Satışta başarının yolu karşı tarafın ne istediğini öğrenmek ve bunu elde etmesinde ona yardımcı olabilmekten geçer.
Profesyonel satışçılar görüşme esnasındaki konuşma ve hareketleriyle müşteri adaylarında satın alma isteği yaratmalıdırlar. Bu da karşı tarafa ne istediğini göstermekle olur. Karşı tarafta istek yaratıldığı takdirde, satılan ürünü elde etmek için elinden gelen her şeyi yapacaktır.
Müşteri adayına işletmenin ve ürünün diğerlerinden farklı ve avantajlı olan yönlerinin çok iyi anlatılması gerekir. Günümüzün bilinçli tüketicisi ihtiyaç ve beklentilerini tam anlamıyla karşılayacak ürünleri satın almayı tercih etmektedir. Bu nedenle ürünlerin hangi ihtiyaçlara karşılık geldiği iyi bilinmeli ve görüşmede bu yönler ön plana çıkarılmalıdır.
Görüşme esnasında müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanmak gerekir. Karşı taraf “Bunun bana ne yararı var?” sorusuna cevap alabilmelidir. Bu da görüşmeyi müşteri adayının kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirmekle olur.
Görüşmede kullanılan en önemli tekniklerden biri kanıtlama yoluyla ikna etme yöntemidir. Bu yöntemde en çok kullanılan memnun müşterilerin sözlerini aktarmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, işletme ve ürünler hakkında güven oluşturmak açısından son derece etkilidir.
Satışta önemli olan, karşı tarafa kazançlı çıktığını hissettirmektir. Bu nedenle satış gerçekleştiğinde yalnız satıcı tarafın değil, her iki tarafın da kazançlı çıkması sağlanmalıdır. Bunun için de alıcının da kazanacağı alternatifler araştırılmalı ve sunulmalıdır. Aksi halde güven kaybı oluşacak ve gelecekteki ilişkiler zedelenecektir.
Müşteri adaylarına önyargılı davranmamak gerekir. Alıcının satın alma potansiyeli düşük olsa bile tüm müşterilere aynı ilginin gösterilmesi gerekir. Bugün satın alma potansiyeli düşük olan bir müşteri gelecekte büyük bir müşteri haline gelebilecektir.
Her sektörün kendisine göre bir sipariş kabul ve kredilendirme sistemi vardır. Önemli olan bu formalitelerde müşteriye yardımcı olarak ve yol göstererek işi kolaylaştırmaktır. Böylece müşterilerin vazgeçme kararını alması da engellenecektir.
Her satış yeni bir satış için başlangıç olmalıdır. Müşteri işletmenin diğer ürünlerini de satın almak isteyebileceği gibi, referans olacağı kişiler de gelecekte müşteri portföyüne dahil olabilecektir.
Görüşme esnasında müşterilerden gelen talepler pazarlama departmanına aktarılarak işletmenin pazarlama stratejilerine destek verilmelidir.
Görüşme esnasında satış yapılamadığı halde daha sonra satış yapabilme ihtimali varsa, karşı tarafın mutlaka ısrarla aranması gerekir. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Arama sıklığıyla ilgili olarak yapılan çalışmalara göre; Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. % 18’i iki defadan fazla aramamaktadır. % 7’si 3 kez, % 5’i 4 kez arayıp vazgeçmektedir. Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.
