TRANSLATE

CARPE DİEM


Kendini doğru tanımak, insanoğlunu, yarattığı bir çok karmaşadan kurtarıveriyor.

Tek tek her insanın ve her toplumun farklı kültürleri var. Sonuçta kültür nedir ki: Gelenekler, kurallar, alışkanlıklar, kanunlar, inançlar, korkular, idealler, doğrular, yanlışlar, iyiler, kötüler, sevinçler, acılar, pişmanlıklar, madde düzeyinde üretilen her şey, sanat, yaşanılanlar, umutlar ve daha bir çok şey. Yâni bir insanın ya da toplumun şimdiki hâline gelmesine sebep olan her şey. Buna da zâten geçmiş diyoruz. Demek ki kültür ve geçmiş aynı şey. "Benim kültürüm" diyerek sahiplendiğiniz şey, sizin geçmişinizdir.


Sizin geçmişiniz, yaratılışın ilk anından itibaren başlar. O andan itibaren yaşanılan her şey kaydolur. İşte bu kayıtların hepsine birden bilinçaltı diyoruz. Bu kayıtların hepsi aynı zamanda geçmişinizdir. Yâni bilinçaltınız ile geçmişiniz ve dolayısıyla da kültürünüz, hepsi aynı şey.


Bedeniniz, bilinçaltınızın dolayısı ile geçmişinizin birebir yansımadır. Beden, kültür, geçmiş, bilinçaltı. Bunların dördü de aynı şeydir. Geçmiş, bitmiş ve tekrarlanmayacak olandır.


Peki insan için gelecek nedir?


İnsanların yaşadığı acılar onların korkularını, yaşadığı hazlar ise arzularını üretir. İşte insan için gelecek, arzularının ve korkularının yönlendirmesinde oluşan hayallerdir.


Hayaller zihinde üretilir ve yaşanılandan kopuktur. O halde gerçek nedir?


Gerçek, yaşanılandır. Yaşanılan ise sâdece şimdide olur.


Hep taze ve hep canlı olan, sizi deneyimlemeye ve anlamaya dâvet eden, sâdece ve sâdece şimdidir.


Geçmiş ve gelecek gerçek değildir.


Geçmiş ve gelecek, zihnimizde oluşan çeşitli görüntülerden başka bir şey değildir. Bu görüntülere ilgi gösterdiğiniz anlarda şimdiden koparsınız. Yâni gerçekten koparsınız. İşte bu, ikiliktir. Bir ve tek olan, şimdidir.


İlginizi geçmiş ve gelecek dâhil tüm varoluştan tamamen çekip özgür bırakmak, ve bununla birlikte içinizde ve dışınızda varolan ve olup biten herşeye tamamen izin vermek, sizi şimdiye getirir; size şimdiyi yaşatır.

 
Anı yaşa

Bugün son günün olsa...


Nasıl yaşardın ?


Sadece 24 saat nefesin kalsa?


Hiç yalansız,


Tamamen riyasız,


Ne yapardın ?


Daha mı çok tebessüm eder ?


Uyumaz yıldızlara mı bakardın ?


Demek çekinmeden sevgini söyler,


Dostlarını arardın ?


Belki gezebildiğin kadar gezer,


Bir o kadar çiçek koklardın.


Acaba düşmanın kalır mıydı ?


Gönlünü alıp barışmadığın ?


Hadi... Zaman geçiyor.


Dakikalar su gibi akıyor.


Son anların olsa bunlar


Ne yapardın ?


Birikmiş tüm paranla


İhtiyacı olanlara yardım eder,


Harcayabildiğince harcar mıydın ?


Sanırım eleştirmezdin kimseyi,


Vakit iltifatlarına yetmezdi !


Peki neden bugün değil... sonra!


Son günün olması ne katacak sana,


Artık anla !


Dün gitti,


Yarın gelmedi;


Anı yaşa !

ESKİDEN NE GÜZEL CAHİLDİK !


Dışarıda kar...

Ama kuzine içten içe öyle yanıyor ki.

Kuzinenin üzerinde demir maşa...

Maşanın üzerinde de ekmek dilimleri.

Aydınlık bir kış sabahı ve kızarmış ekmek kokusu...

Sucuk lükstü.

Yumurta lezzetli. Ekmek her zaman ekmek gibi...

Bir kez olsun kümesten yumurta almamış,

bir kez olsun o kızarmış ekmeğin kokusunu duymamış ve

fakat alışveriş merkezlerinin restorant katlarında,

boğucu bir gürültü ve havasızlık içinde hamburger keyfine

fit olmuş çocuklar ve gençler için ben ne kadar yaşlıyım...

Dışarıda kar...

İçeride kanaat...

İçeride huzur...

Televizyon yoktu. Gazete de her zaman olmazdı.

Öyle güzel cahildik ki, keyfimiz bozulmazdı hiç!

Portakal kabuklarını sobanın üzerine dizer, kokusuna râm olurduk.

Kestane közlemek büsbütün bir gecenin akıllara seza mutluluğuydu.

Sonra illa ki, büyüklerin anlattığı hikâyeler, hatıralar...

Birçoğu arızalı ve tedaviye muhtaç beyinlerden çıkma dizilerin ve

filmlerin açtığı hasarlar yerine, geniş ve besleyici bir masal dünyası...

Lezzet bir tarafa, kokuya da hasret kalacağımız kimin aklına gelirdi?

Ekmeklerimiz el değerek üretilirdi,

sağlıklıydı, lezzetliydi ve mis gibi kokardı.

Çay da kokardı...

Domates de...

Bütün bu nefasete, küçücük bir bakkal dükkânının zenginliği yetiyordu.

Dışarıda kar...

İçeride huzur...

Zam endişesi, doğal gazın kesilme korkusu, yolda kalma telaşı, rejim tehlikesi...

Kimin umurunda...

Ne güzel cahildik.

Mutluluğun resmini çiziyorduk...

BEN DE ZENGİN OLACAĞIM


Günümüzde fakirlik ile isyanın birbirine çok yakın olduğunun farkındayız. Fakat düşünmemiz gerekiyor, zenginlik ve isyan birbirinden daha mı uzak? Fakirliği kötülerken, zenginliğin, paranın, ihtişamın insanı nasıl körleştirebildiğini genellikle unutuyoruz.

Biz, ‘bir lokma bir hırka’ya razı olunmalı demiyoruz. Sadece malla-mülkle nefes alabileceğimiz saplantısının büyük bir yanılgı olduğuna dikkat çekmek istiyoruz. Malın mülkün bırakın nefes vermeyi, nefesimizi kesebileceğini görmek gerektiğini düşünüyoruz. Asıl mesele fakir ya da zengin olmak değil, “İNSAN” olmak diyoruz.

Ve kavramı yeniden hatırlatıyoruz: Yardım ve Kanaat... Zenginlerimiz kanaatkâr oldukça yardım edecekler. Fakirlerimiz helal yoldan kazanç peşinde koşarken kanaatkârlıkla isyandan korunacaklar.

Bir yandan çayımızı yudumlayıp, bir yandan sohbet ediyoruz. Her zamanki arkadaş toplantılarından biri. Sohbet, ülke gündemiyle başlamış, sonra kendi tavrımızın ne olacağına gelmişti. Kimse bu konuda net şeyler söyleyemiyor, sohbet uzayıp gidiyordu.

Sohbet, ani bir gürültüyle kesildi. Yan odada oynayan çocuklar bulunduğumuz odaya doluştu. Tabii her zamanki neşe, bağırış çağırışlarıyla. Mecburen ilgimiz çocuklara yöneldi. Onlar bu ilgiden memnun, yanımıza sokuldular.

Arkadaşlardan biri, her halinden afacanlık akan çocuklardan birinin kolunu tutarak sordu:

- Söyle bakalım, sen büyüyünce ne olacaksın?

Yedi-sekiz yaşlarındaki çocuk, kısa bir süre durakladıktan sonra çok bilmiş bir edayla cevap verdi:

- Zengin olacağım!

Herkes şaşırmıştı. Kısa bir duraklamadan sonra arkadaş tekrar sorma ihtiyacı hissetti:

- Nasıl yani? Doktor mu olacaksın, yoksa mühendis mi?

Çocuğun o klasik cevaplardan birini vermeye hiç niyeti yoktu. Tereddütsüz tekrarladı:

- Yoo. Ne doktor olacağım, ne de mühendis. Ben sadece zengin olacağım!

Çocuğun sözleri sanki bir an havada asıldı kaldı. Kimse ne diyeceğini bilemiyordu. Sessizlik... Bütün cesaretimi toplayarak bir soru da ben sordum:

- Niçin zengin olmak istiyorsun bakayım?

Çocuk böyle saçma bir soruyu niçin soruyorsun der gibi baktıktan sonra anlatmaya başladı:

- Zengin olursam her istediğimi alabilirim. Televizyonda gördüklerimi isteyince babam param yok diyor. Ama başka çocuklar alıyorlar. Nasıl aldıklarını sordum, babam zengin diyorlar. Babam da, annem de kendi aralarında hep parasızlıktan şikayet ediyorlar. Zengin olursam onların da istediklerini alacağım. Televizyon da hep zengin insanları gösteriyor. Onlar hep güzel yaşıyorlar. İnsan zengin olunca mutlu oluyor. Mühendis olunca insan mutlu olmuyor ki. Benim babam da mühendis. Onun için ben de zengin olacağım.

Hiçbirimiz çocuğun yanıldığını söyleyemiyorduk. Çünkü günlük yaşantımızla, konuşmalarımızla biz de her gün aynı cevabı vermiyor muyduk? Aslında verilen cevap çocuğun değil, bizlerin cevabı değil miydi? Çocuk, safiyetle dile getirmişti bunu, o kadar.

Her gün yaşamın güzelliklerinden konuşurken dahi, sürekli zengin olma hayalleri kuruyoruz. Toplum hızla bu yöne doğru kayarken, bizler de bu sele kapılıp gidiyoruz. Artık rüyalarımızı, hayallerimizi, güzel insan olmak, helal lokma yemek, yayrarlı evlatlar yetiştirmek süslemiyor. Artık içimizde bir Abdülkadir Geylanî olmanın, bir Mevlâna olmanın, bir Yunus olmanın heyecanı dolaşmıyor. Şimdi sohbetlerimizi, hayallerimizi, rüyalarımızı sadece zengin olmak süslüyor. Hem de çalışarak terleyerek değil, en kısa yoldan zengin olmak.

İnsanlarımızın bir kısmı zengin olduğunda, renkli basında gördüğü insanlar gibi gayri meşru bir hayatı hayal ederken, bir kısmımız da ev, araba almayı, çocuklarımızı yurt dışında okutmayı, rahat rahat yaşamayı hayal ediyor.Ama kendimizi kandırıp kandırmadığımızı kim söyleyebilir?

Sonuçta düşünce dünyaları, hayat tarzları ne olusa olsun, herkesin hayalini zengin olmak süslüyor.

Asıl mesele fakir ya da zengin olmak değil, “İNSAN” olmak

Prof.Dr.Ali Seyyar

HERKESİN BİR HİKAYESİ VAR

Yaşıyorsak, bir hikaye yazıyoruz demektir. Kimimiz bu hikayeyi bilinçli yazar, kimimizse bilinçsiz yaşamın akışında sürüklenir gider. Ve derler ki “yaşamda sürüklenip gidersen hayata etki edemez, istediklerini elde edemezsin”. Oysa çok da doğru değildir bu söylem. Neden mi? Her sürükleniş, sürüklenmeyene bir hikayedir de ondan. Sürüklendiğini düşünen sürüklenenin kendisi midir yoksa gördüğü kişinin aynı hayat tarzını yaşamasını bekleyen diğerleri midir?

Sürüklenen bazen kendi hikayesini yazar ve anlatır, bazen başkası onu gözlemler, yorumlar ve anlatır. Sürüklenenle sürüklenmeyen arasında ki farkı yaratan hikayenin nasıl kurgulandığıdır. En renksiz hikayeleri renkli ve ilham verici yapan yaşanılanların yorumlanış şeklidir. Yaşarken çekilen acılar elde edilen sonuçlardan sonra “yeniden yorumlanır” ve hiç bir zaman tam olarak yaşandığı anki duygularla ifade almaz. Tıpkı her başarının hem bir önce ki hem de bir de sonra ki versiyonu olduğu gibi…Yani başarıdan sonra hayat hikayelerinin yeniden yazılması gibi…

Hayatı ilginç yapan yarattığımız hikayelerdir. Hikayelerin nasıl yorumlandığı davranışlarımızı da etkiler. Örneğin zayıflamak isteyen ama zayıflayamayanlarla, zayıflamayı başaranları tetikleyen nedir dersiniz?

Harvard profesörü Ellan Langer’ın araştırmasına bir göz atalım.

84 otel çalışanına “yaptıkları işin (oda temizliği) aktif bir hayat stili yarattığı ve yönetimin de bunu desteklediği” söyleniyor. Bu işi yaparken nasıl aktif kaldıkları da örneklerle anlatılıyor. Ikinci bir gruba hiç bir şey söylenmiyor. 4 hafta sonra birinci gruptakilerin zayıfladığı, tansiyonlarının normale çekildiği, yağ oranlarının dengelendiği görülüyor. Ikinci grupta ise bir değişiklik görülmüyor.

Upenn profesörü Martin Seligman birinci grubun verilen mesajı hayata geçirmiş olmasının kişinin “optimistlik derecesi” ile ilişkili olduğunu söylüyor. Yani, tahmin ettiğiniz gibi bir gruba bilgi verildiği diğer gruba bilgi verilmediği için değil. Zayıflamaya karar verenler ve aksiyon alanların hayata bakış açısı ve kendilerine anllatıkları hikayeler farkı yaratan.

The New York Times’dan Benedict Carey’in ele aldığı “This is Your Life (and how you tell it)” isimli makale’de cömert ve vatandaşlık duygusu gelişmiş kişilerle ciddi bir rahatsızlığı psikoterapi ile yenmiş kişilerin hayat hikayelerini benzer ifadelerle dillendirdiklerine dikkat çekiyor.

Son yıllarda ki araştırmalar, kendinize nasıl hikayeler anlattığınızın önemine daha da vurgu yapıyor. Yazdığımız hikayeler aslında kişiliğimiz hakkında ipuçları da veriyor. Örneğin, başarılı bir iş yaşantınız varken yaşadığınız bir hastalığın herşeyi mahvetmesi, içinde bulunduğunuz dilimde olayları negatif kurgulama eğiliminde olduğunuzu gösterirken, hastalığın size daha yaratıcı bir kimlik verdiğini söylemeniz, hikayelerinizi yorumlama şeklinizin daha olumlu olduğuna işaret ediyor. Dolayısıyla, yaşadıklarınızı nasıl anlatmayı seçtiğiniz de davranışlarınıza etki ediyor.

Davranışlarınızı değiştirmek istiyorsanız, yaşadıklarınızı nasıl yorumladığınızı gözlemleyin.

En önemlisi, hikayelerinizde hep bir acı, çöküş, keşkeler varsa, onları yeniden yorumlayabilmek mümkün mü buna bir bakın. Olaylar arasında farklı ilişkiler kurarak, hikayelerinizi yeniden kurgulayabilirsiniz.

Bu size ne mi sağlar?

Ileriye doğru daha olumlu adımlar atabilmek için geçmişinizle barışmanızı sağlar...

GELECEKTEN HEPİMİZ SORUMLUYUZ

Yalnız yaptıklarımızdan değil, yapmadıklarımızdan da sorumluyuz.


Ne kadar doğru ve anlamlı bir söz. Evet, bizler bir insan olarak beşeri yaşantımızda hem yaptıklarımızdan, hem de yapmadıklarımızdan sorumluyuz. Ne ekersen onu biçersin diyen atalarımız, boşuna söylememiş.

Nefsimizle yüzleşelim ve kendimize soralım, ben bu ülke için ne yaptım? Eğer bu soruya, işte ben yıllarımı verdim çalıştım emekli oldum, diye cevap veriyorsak, bu ülke için hiç bir şey yapmamış, yalnız kendimiz için çalışmışız demektir. Bu ülkenin özgürlüğü, insan hakları adına ne yaptık? Bu ülke için evlat yetiştirirken, hangi beklentiler içindeydik? Bu ülkenin birliğini, beraberliğini sağlamak, bizleri yönetecek doğru insanları seçebilmek adına, nasıl bir hizmetimiz, katkımız oldu? Toplumu bilinçlendirme adına neler yaptık. Daha da açıkçası kendimizi gerektiği gibi yetiştirebildik mi? Dünyadan ne kadar haberimiz var? Dünya bizleri nasıl tanıyor, amaçları nelerdir? Düşmanlarımızı tanıyıp, önlemler alabildik mi? Yoksa onları koynumuzda yetiştirip büyüttükte, haberimiz bile mi yok?

Evet, hepimiz sorumluyuz, hiçbir şey yapmadığımızdan, mirasyediler gibi, yaptıklarımızla övünüp, yapamadıklarımızdan sorumluyuz. Birileri bizlerin özgür iradesini almış. Ne yapacağımızı söyleyenler, ne düşünmemiz gerektiğini, neyin doğru, neyin yanlış olduğuna da kara vermişler. Bir rol biçmişler bizlere, adeta o rolü oynayan figüranılar gibiyiz.


Toplum değiştirilmiş, genleriyle oynanmış. Birlikten beraberlikten söz edenler, bölünmüş kamplara, düşman görür olmuş karşısındakini. Kardeşin kardeşe düşmesini, seyretmişiz film seyreder gibi. Onlar, bizler diye ayırmışız bu vatan evlatlarını.

Vatan, dikenli bir gül gibidir. Onun kıymetini bilmek için, ona âşık olmak gerek. Gülün dikeni var diye üzüleceğimize, dikenin çiçeği var diye sevinmesini öğrenmeliyiz.

Gelin bizlerin üzerinde dolaşan, karabulutları dağıtalım. Dostça, kardeşçe yaşayalım bir yumruk olarak. Sevindirmeyelim düşmanlarımızı. Toplumun karamsarlığına ışık tutalım, su serpelim gönüllerine. Yıkmayalım demokrasimizin duvarlarını, düşman yapmayalım vatan evlatlarını birbirine. Bir söz vardır, (Bir bugün, iki yarına bedeldir…) derler. Gelin pişman olmak istemiyorsak, bugünkü işimizi yarına bırakmayalım. Bu ülkede dostça, kardeşçe, huzur içinde yaşamak istiyorsak, tek bir yumruk olalım.

Bir nehir olup, bir şelale gibi, sadece kendimize doğru akmamız gereken bir zaman dilimindeyiz.

Bir an önce kucaklaşmalı, kendimizle barışmalı, el ele, kol kola girmeliyiz. Yüreklerimizle bu yolu hep birlikte yürümeliyiz.

Şimdi zaman “KOL KOLA, YÜREK YÜREĞE, DAYANIŞMA ZAMANIDIR”

MUTLULUK ÇOK MU ZOR ?


Normal yaşam koşulları içinde düşünüldüğünde, yetişkin insanın kendi mutluluğundan sorumlu olmasını beklersiniz.

Aslında iyice incelenip irdelendiğinde mutluluğun kişinin kendine, ilişkilerine, topluma, evrene, yaşamına anlam verişinin bir yansıması olduğunu görürüz.

Anlam verişin yansıması ne demek?… Kendi varoluşunu anlamlı görme veya görmeme ne demek?. Bana göre Shakespeare özetlemiş; “var olmak veya olmamak.”

Dış koşullar ne olursa olsun, kendi varoluşunu anlamlı bir bütün olarak gören insan mutludur. Bu bizi kişisel bütünlük olgusuna getiriyor; doğal olarak. Yani, kişisel bütünlükten yoksun olan kişinin mutlu olması olanaksızdır. Daha büyük ev, daha lüks araba, daha konforlu bir yaşam gibi dış koşulları iyileştirerek daha mutlu olacağını sanan kişi, bunları elde etmek için kişisel bütünlüğünden taviz verdiğinde, kendi varoluşunu anlamlı görme konusunda fakirleşmektedir.

Ve dış koşullar iyileşirken kendine olan saygısını ve mutluluğunu kaybetmektedir.

Evet, mutluluk kişinin anlam verişinin içinde gizlidir; anlam verme sürecinin temelinde de kişinin bütünlüğü yatar.

İnsan kendi kişisel bütünlüğünden sorumludur.

Her insan kişisel bütünlükten ne zaman ve ne kadar yoksun davrandığını sezgisel olarak bilir. Kimi insan için bu sezgi çok önemlidir; kimi insan ise kaale alınmaya değmez.

*Kişisel Bütünlüğüm Denetimim Altında

Denetimimiz altında olan ve denetimimiz altında olmayan şeylerin farkına varmak kişinin olgunlaşmasında önemli bir adımdır. Mutluluk için en önemli kaynak olan kişisel bütünlük kesinlikle kişinin denetimi altındadır.

Yaşamımda denetimim altında olanlardan sorumluluk alırım ve onlarla ilgili olarak elimden gelenin en iyisini yapmaya çalışırım. En iyisini yapmaya çabalamak, bu çabanın sonucunda alınan sonuç ne olursa olsun, olgun insan için mutluluk kaynağıdır. En iyisini yapmaya çabalamak kişisel bütünlüğün ve bu nedenle de başarının ve mutluluğun kaynağıdır. En iyisini yapmaya çalışırken öğrenmeye açık olurum, öğrendikçe olgunlaşırım, olgunlaştıkça daha gerçekçi olarak yaşamın anlamının benim kişisel bütünlük içinde en iyisini yapma niyetimde gizli olduğunu görürüm.

*Mutluluğun Kaynağını Dışımda Bekleyince

“Evliliğimde her şey istediğim gibi giderse ben mutlu olurum,” diyen kişinin evliliğinde mutlu olması olanaksızdır; çünkü mutluluğunu kendi dışında yer alacak olaylara ve süreçlere bağlıyor. Bu, “Güneşli havada, 24 derece ısıda, nem düşük ve 300 metre yükseklikte mutlu olurum,” demeye benziyor. Bu kişi ancak çok kısıtlı zamanlarda kısa süre mutlu olacaktır. Yerin yüksekliğini seçebilirsin ama havanın güneşli olmasını, ısısını, nemini denetlemen olanaksızdır.

Böyle bir beklenti içinde olan kişi kendini doğadan kopararak sahte bir dünya yaratmaya doğu gider; o dünyada, alış veriş merkezlerinde olduğu gibi ışık, ısı, nem sürekli denetlenir ve kişi bu yapma dünyada mutlu olmaya çalışır.

Birçok evlilikler, eşlerin birbirlerini sürekli denetleme istemi nedeniyle, alış veriş merkezlerindeki gibi yapaysallaşmıştır. Eşlerin kendi özgün kişiliklerini kaybettikleri bu yapay dünyada, yapay kişilikler yapay mutluluklar arayışı içindedir.

“Hayatımda her şey istediğim gibi giderse mutlu olurum,” yaklaşımı mutluluğun kaynağını dışarıda arama tutumunu yansıtır. Olgun ve gerçekçi bir kişinin tutumu değildir. Çünkü yaşamımızda da denetleyebildiğimiz şeylerin sayısı gerçekten çok azdır. “İş yaşamımda her şey yolunda giderse mutlu olurum,” diyen kişi de aynı yolun yolcusudur.

*Mutluluğun Kaynağını İçimde Bulmak

“Evliliğimde her şeyin istediğim gibi gitmesi için elimden gelenin en iyisini yapacağım,” diyen kişinin evliliğinde mutlu olması için bir tek koşul vardır; o da, elinden gelenin en iyisini yapma niyeti içinde olması ve çabalamasıdır. İçinde bulunulan koşullar içinde elden gelenin en iyisini yapmaya niyetlenmek ve gayret etmek kişinin kişisel bütünlüğünden, yani iç dünyasından, kaynaklanır. Bu kişi mutluluğunu kendi dışında yer alacak olaylara ve süreçlere bağlamamış olur; niyetinin saflığı onun mutluluk kaynağıdır.

“İş yaşamımda her şeyin yolunda gitmesi içinde elimden gelenin en iyisini yapacağım,” diyen kişi de, işler nasıl giderse gitsin, niyetinin saflığı içinde, elinden gelenin en iyisini yaptığı sürece, mutludur.

Bazı okurlarım, “İş zarar ettiği halde mi?” diye akıllarından bir soru geçiriyor olabilirler.

Evet, iş zarar ettiği halde bu kişi mutludur. Bir tek koşul var: bu kişinin kişisel bütünlük içinde olması. İşi iyi gidince mutlu olan ve işi kötü gidince mutsuz olan, “niyetinin saflığı içinde elinden gelenin en iyisini yapmaya çabalayarak kişisel bütünlük içinde yaşamanın” gerçek mutluluk olduğunu bilmeyen henüz olgunlaşmamış kişidir.

“Hayatımda her şey istediğim gibi giderse mutlu olurum,” yaklaşımı gerçekçi ve olgun bir yaklaşım değildir. Gerçekçi olmayan her tutum gibi, bu tutum da, kişinin yaşamında önemli sorunlar yaratacaktır.

Yaşamdaki her şeyi denetim altında tutmaya çalışmak olanaksızı olanaklı kılmak çabasıdır; böyle bir çaba kişiyi nevrotik yapar. Nevrotik kişi kaygılar denizinde yüzerken mutlu olması olanaksızdır.

*Bana Göre Mutluluk

Mutluluk konusunu irdelemeye son vermeden önce kendimce birkaç büyük laf etmek istiyorum.

Mutlu olmayı başarmak demek, kişisel bütünlük içinde yaşamayı başarmak demektir.

Kişisel bütünlük içinde yaşamayı başarmak demek, insan olmayı başarmak demektir.

Mutlu olmak konusunu tartışmak, insan olmak konusunu tartışmak anlamına gelir.

İnsanın doğası kendini gerçekleştirme yönünde programlanmıştır ve kendini gerçekleştiren insan ise mutlu olmaya mahkumdur.

HAYALLERİNİZİN PEŞİNDEN GİDİN...

Şu anda en iyisiniz, ama gelecekte daha da iyi olacaksınız.


Bazen izlediğimiz yollar uzun ve zorlu olabilir, fakat unutmayın: böyle yollar, sonunda daima en güzel manzaralar olan yollardır.

Tabii ki önünüze engeller çıkacak: bunlara nasıl tepki verdiğiniz, kim olduğunuzu - içinizdeki sizi- ve kim olacağınızı belirler.

Adım adım çabalayarak, hedeflerinize ulaşma şansınızı artırın. Yapabileceğiniz en iyi şey, sizden istenen her şeyi yapmaktır.

Unutmayın, kendi mucizelerinizi yaratabilirsiniz.

Kapınızı çalan fırsatların bir nedeni var, değerlendirmeniz için oradalar.

Her zaman kazanmak zorunda değilsiniz, kazanmak için ne yapmanız gerektiğini bilmelisiniz.

Daha güzel bir hayata açılan kapının anahtarını bulmak size bağlı.

Unutmayın, daha fazla zorluk, sizi zorlukları nasıl aşacağınız gerçeğine daha da yakınlaştırır ve bunun ötesini götürür.

Endişelenmeyin.

Zorluklarla karşılaşın.

Hayallerinize uzanın ve onları daha yakına, kalbinizin daha yakınına getirin.

"Keşkelerden" kurtulun ve doğru olanı yapmak için ne gerekiyorsa onlarla yolunuza devam edin.

Önem verdiğiniz tüm kişilerin şükranlarıyla, hayattan istediğinizin peşinden gidin. Ve dileklerinizi gerçekleştirmenin gerçekten nasıl bir şey olduğunu keşfedin.

İNANMAK BAŞARMANIN YARISIDIR !
YETERKİ KENDİMİZE OLAN ÖZGÜVENİMİZ TAM OLSUN.....

İNTERNETİ VERİMLİ KULLANIN

1-Web sitesi : Eğer internet üzerinden işinizi duyurmak istiyorsanız ilk yapmanız gereken bir web sitesine sahip olmak.Web sitesi yaptırmaya karar verdiğiniz an ise eski model kartvizit tabir edilen sitelerden uzak durmanız gerekiyor. Yeni nesil blog-web tarzı olan siteler artık Google sıralamalarında daha değerli ve bu sitelerin yönetim panellerini kullanmanız mümkün. Kısaca web sitenizi bir kerelik değil sürekli güncellenebilen bir formatta yaptırırsanız haftada en az 3 kere de işiniz hakkında içerik girerseniz rakiplerinize büyük oranda fark atabilirsiniz.


2-Sosyal medya : Sosyal medya internette pazarlamaya yeni bir bakış açısı getirdi. Xing, Facebook, Linkedin, Twitter ve Friendfeed gibi sosyal medya sitelerinde hem işinizi tanıtabilir hemde arkadaş çevrenizi genişletebilirsiniz. Unutmayın hemen hemen her sektörün bir şekilde birbirlerine işi düşüyor ve ilk önce tanıdıklarını seçiyor. Sosyal medyanın etkili olmasının nedeni ise sizi görmeseler bile yazışmalarınızdan dolayı bir güven ortamı meydana çıkıyor ve bu size iş olarak yansıyor.

3-İlan siteleri : Sahibinden.com, Gittigidiyor.com ve ilan.mynet.com gibi sitelerde ürün ve hizmetlerinizi tanıtabilir veya buralarda dükkanlar kiralayabilirsiniz. Ayrıca bu sitelerin reklam bölümlerini de etkili bir şekilde kullanabilirsiniz. Çok ziyaret edilen bu sitelerden faydalanmamanız sizin zararına olacaktır.

4-Reklam verin : Bu konuda ülkemizde Google Adwords en etkili yöntemlerden birini sunuyor ve reklamınız size iş olarak geri dönüyor.Ancak adwords uzmanlarından yardım almanız maliyetlerinizi düşürmeye yardımcı olacaktır. Diğer reklam yayıncıları olan Facebook, Adnet ve Reklamstore gibi servisleride kullanmanız mümkün. Birde hedef kitlenize uygun olan sitelerede reklam verebilirsiniz. Bu tarz sitelerde aylık reklam vermek diğer kanallardan daha uyguna gelebilir.

5-Üye mail listeleri : Web sitenizi yaptırırken ziyaret edenlerin maillerini alabileceğiniz ve onlara izinli toplu mail atabileceğiniz sistemleri kurdurmaya dikkat edin. Bir milyon hedefsiz toplu mail atacağınıza 500 kişilik hedef kitlenize mail atmak daha başarılı olacaktır.

6-Rakiplerinizi kontrol edin : Sattığınız hizmet ya da ürünün diğer sitelerdeki fiyatlarını, yaptıkları yenilikleri ve müşterilerine sunduklarını sürekli takip edin ve sizde işinizi bu veriler doğrultusunda geliştirin. Google servislerini de bu konuda mutlaka kullanın. Örneğin Ad planner, Google İnsights, Google Trend gibi ücretsiz kullanabileceğiniz sitelerde araştırmalarınızı yapabilirsiniz.

7-Firma rehberleri : E-sirket.com, firmaadimiz.com, sirketce.com.tr, sirket.gen.tr, webrehberi.net, trsektör.com ve firmalarrehberi gibi sitelerde ilgili kategorilere mutlaka işletmenizi ekleyin ve bütçeniz yettiği kadar kategorilerde ilk sıraları kiralamaya çalışın. Bu tarz siteler sıkça takip ediliyor ve Google sıralamalarıda oldukça iyi.

8-E-ticaret : Eğer ürünleriniz e-ticaret ortamına uygunsa mutlaka edinmeniz gereken bir uygulama olan online satış sitesi kurma kazancınızı arttırmaya yardımcı olacak önemli etkenlerden biri. Hatta bu konuda referansı kuvvetli olan sitelere sisteminizi kurdurmanızı öneririm.

9-Videolar : Youtube, Dailymotion, İzlesene, Vimeo gibi video izleme sitelerinde firmanızla ilgili videoları ücretsiz olarak yayınlayabilirsiniz. Online kataloglarınızı veya hizmetlerinizi anlatan videolar firmanıza artı kazandıracaktır. Bazı firmalar her ürünü için ayrı ayrı videolar yayınlıyor ve bunun geri dönüşümünüde alıyorlar.

10: Fırsat siteleri : Grupanya, Grupfoni, ŞehirFırsatı ve Yakalaco gibi fırsat sitelerinde işletmenizle ilgili ürün ve hizmetlerinize yönelik indirim kampanyaları oluşturarak satışlarınızı arttırmanız ve şirketinizin bilinirliğini arttırmanız mümkün. Bunun için yapmanız gereken sadece fırsat sitelerinden iletişime geçmek.

11-Basın Bültenleri : Şirketiniz hakkında basın bülteni yayınlamak ve işiniz hakkındaki gelişmeleri internet medyasına bildirmek çoğu zaman geri dönüşümü iyi olan bir yöntem. Bu konuda Kurumsalhaberler.com ve Basinbulteni.com gibi siteleri tavsiye edebiliriz. Ayrıca ücretsiz basın bülteni yayınlayan siteleride araştırabilirsiniz. Basın bülteni yayınlamak aynı zamanda bir çok internet mecrasında da haber olmak anlamınada geliyor.

12-İnternette pazarlama: Yazdığımız konularda bir bilginiz yoksa bu konulara hakim olan kişi ve kurumlarla çalışmanızıda şiddetle tavsiye ediyoruz. İnternnette ürün veya hizmet satışlarınızı sürekli raporlamanız ve takip etmeniz gerektiğini unutmayın.

HAREKETE GEÇİN

Yenilikçi düşünceleri olanların temel özelliklerini biliyor musunuz? Zamanlarının yüzde 80’ini düşünmeye ayıran yenilikçiler düzeni bozmaktan da çekinmiyorlar. İşte yenilikçi düşüncenin yol haritası...

YENİLİKÇİLİK FARKLI DÜŞÜNCELER ARASINDA BAĞ KURABİLMEKTİR

Inovasyon için yenilikçilik gerekiyor.

Yani, sürekli bir şeyleri geliştirmeye odaklanan bir yapıda olmak anlamına geliyor.

Yenilikçi kişilikleri diğerlerinden ayıran en temel özellik -Harvard'ın yaptığı araştırmalara göre- yenilikçi kişilerin yenilikçilik yaratabilmek için daha fazla düşünüyor olmaları.

Bu kadar basit olabilir mi?

Evet. Aslında basit duruyor. Ama basit olan hiç birşey pek kolay gelişmiyor. Her nedense...

Yenilikçi olanlar, olmayanlara göre %50 daha fazla yaratıcı düşünceler geliştirmek için çaba sarf ediyorlar.

İşin ilginç yanı, kendini yenilikçi olarak tanımlayanlar zamanlarının %48'lik bir dilimini yenilikçi düşüncelere ayırıyorlar (global olarak yöneticiler ve girişimcilerle yapılan araştırma sonuçlarına göre). Oysa, gerçek anlamda yenilikçi olan kişiler zamanlarının %70-80'lik bir yüzde dilimini yenililiçi ve yaratıcı çözümler geliştirmek için harcıyorlar. Bu kişilerin en güçlü yanı, düşündükleri arasında bir ilişkilendirme yapabiliyor olmaları.

"Zorlu problemleri yaratıcı bir şekilde ve farklı birikim ve deneyimlerden faydalanarak çözerim" önermesine de çok güçlü bir evet cevabı veriyorlar. Yani bu kişiler daha sık inovatif çözümler üretmek için düşünüyor, düşündükleri arasında ilişïlendirme yapabiliyor ve düşündüğünü hayata geçiriyor.

Harvard Medical "neden daha fazla kişi yaratıcı düşünmek için çaba harcamıyor" diye düşünmeye başlıyor.

Görüştükleri kişilerin %60-80'i farklı şekilde düşünmenin "yorucu ve rahatsız edici" olduğunu düşünüyor.

Basit gördüğünüz geliştirmelere, yeniliklere yaklaşımınız "Bunu bende yapardım, ne var ki?" ise, bundan sonra bir kez daha düşünmenizi öneririm. En azından yapılan işin basitliğine saygı göstermeyi denemenizde fayda var. Çünkü en iyi inovasyonlar kullanımı en basit olanlardır aslında. O basitliği ortaya çıkartabilmekse, "sürekli ama sürekli nasıl yenilikçi bir yaklaşım getirebilirim" diyebilmeyi, kendinizi yorgun dahi hissetseniz peşinden gitmeyi, konfor alanınızdan çıkabilmeyi gerektiriyor.

Harvard Medical, yenilikçiliğin 1/3'ü genetik, 2/3'ü ise çevresel faktörlere bağlı oldugunu söylüyor ve yenilikçiliği geliştirebilmek için 3 tio veriyor.

Just do it! Nike'ın sloganından yola çıkarak farklı perspektiften olaylara bakmak için kendimizi zorlamamız gerekiyor. Bunu yapmak kolay değil, ama belli bir tempo tutturduğunuzda bir müddet sonra daha rahat perspektifler arasında bir ilişki bulabiliyor olacaksınız.

Düzeni Bozun. Olaylar, kelimeler, düşünceler, fikirler arasında ilişki yakalayabilmek için rutini bozabilmek gerek zaman zaman. Örneğin, google bir arama motoru. Pazarın neredeyse %90'ı onların. Oysa Twitter bir arama motoru olma özelliği ile başlamadığı halde bugün en fazla "arama motoru" olarak aranılan araçlardan biri haline geldi. Twitter, konuşma ve paylaşma kültürünü yaratarak, kendini önemli bir kaynak arama motoru haline getirdi.

Tekrar Edin. Tekrar etmenin en büyük faydası, bilgiler, düşünceler, perspektifler arasında ki ilişkileri bulabilmek için beyni eğitmek. Bir müddet sonra beyin buna alıştığından zorluk olarak algılamaktansa enerji veren bir disiplin olarak görülmeye başlıyor. Düşünün 10.000 saat kuralı var ya, hani bir konuda uzman olabilmek için o alanda en az 10.000 saat harcamanız gerektiği gerçeği...işte bu da öyle birşey. Bir alanda gelişmek istiyorsanız, o alanda kafa patlatmak durumundasınız.

Yenilikçi düşünenlerle yenilikçiliğe kapalı olanların bir arada çalışabilmesi müthiş bir enerji gerektirir. Çoğu zaman enerjinin yok olması demektir aslında. Bu yüzden de yenilikçi ve yaratıcı kişilere iyi bakın. Onlara gereken özgürlüğü tanıyın. Yaratıcı ve yenilikçi kişilere baktığınızda hiç bir iş yapmadıklarını düşünebilirsiniz. Ama unutmayın, farklı düşünceleri birleştirebilmek için sürekli düşünmeye ihtiyaç var. Bu sürecın sonu tahmininizden hep daha iyi gelişir. Yeterki yenilikçi olanları cesaretlendirmeye devam edin.

İYİ BİR SATIŞCININ SIRLARI

Bir işletmede yenilikçiliğin, büyümenin, rekabet avantajının ve yeni kazançların sürdürülebilir tek kaynağı satıştır.

Bunun için de satış örgütlerinde yeteneklerin, becerilerin, bilginin ve işgücünün başarıyla harmanlanmasında profesyonel satışcılara görev düşmektedir. Ancak, değişimin baş döndürücü hızını yakalayamayan kimi şirketlerde yetişmiş satış gücünün değeri etkin ve saydam değildir. Profesyonel olmayan satış örgütlerinde herkes kendini satış gurusu olarak görür.

Bu kişilerin kullandığı sözler ise genellikle şunlardır:

Ben büyük satışcıyım, bu konuda kendime çok güvenirim, Ürün benim için önemli değil, ben çok yetenekliyim, her koşulda satarım, Ben satışcılığa x şirketinde başladım, çanta elimde Türkiye’yi karış karış gezdim, çok tecrübeliyim, Satışcılık benim için çok basit bir iştir, … yıllık satışcıyım, her türlü satış tekniğini benden iyi kimse bilemez, Bu satışları ben tek başıma gerçekleştirdim, diğerleri ise sadece bana yardımcı oldu.

İşletmenizde kendisini çok yükseklerde gören böyle ‘bencil’ kişiler varsa onları hiç vakit kaybetmeden eğitim programına almalısınız.

Satışcılıkta ‘ben yaptım, ben yaparım’ sözcüklerine yer olmadığını ve bu işin bir takım oyunu olduğunu öğretmelisiniz.

Ancak, öğrenmemekte direniyorlarsa, bırakın, sözde dehalarını başka şirketlerde göstersinler.

Yeni ekonominin profesyonel satışcısı mütevazı ve paylaşımcıdır, yeni satış tekniklerini yakından takip eder, satışın sadece konuşarak ve sohbet edilerek yapılmadığını iyi bilir. Satışlar iyi gitmediğinde ise mazeret bularak astlarını suçlamak yerine çözüm yollarını onlarla birlikte araştırır.

George Washington şöyle der:

“Başarısızlığı haklı çıkartma ve örtbas etme alışkanlığından beynin kurtarılması gerekir.” O halde profesyonel satışcı, hatalarından ders çıkaran objektif bir karaktere sahiptir. Profesyonel satıcıların temel özellikleri şunlardır:

1. İyi Bir Dinleyici Olmak Satışcı, müşterilerin görüş ve düşüncelerini, yorumlarını tam kapasiteyle dinleme ustalığına sahip olmalıdır. Anlatılanlardan çıkarımlar yapmalı ve işine uyarlamalıdır. İyi bir dinleyici olmanın yanı sıra, müşteriyle yapılan görüşmeyi satışa yönlendirmelidir.

Çünkü satış ziyaret ve toplantılarının temel amacı sonuca ulaştırmaktır. Yoksa futbol takımlarının ligdeki durumu, trafiğin her geçen gün artan karmaşıklığı ya da hangi siyasi partinin iktidara geleceğini tartışmak değildir.

Bunlara da tabii ki yer verilebilir ama sözü gereğinden fazla uzatmak ve dolaştırmak her iki taraf içinde zaman kaybından başka bir şey değildir.

1990′lı yılların başlarında ilaç sektöründeyken bir satış temsilcisi ile birlikte bayi ziyaretine katılmıştım. Temsilci her uğradığımız bayide çay içmekten ve futboldan söz etmekten bir türlü ziyaretin asıl amacına değinmiyordu.

Sabah saatlerinde uğradığımız yerlerde kahvaltı, öğle saatlerinde ise yemekler ısmarlanıyor ama ben bayilerin görüşlerini bir türlü dinleme fırsatı bulamıyordum.

Tüm gün yapılan ziyaretlerin sonunda yorgun bir şekilde eve dönerken satış temsilcisine merakla şunu sordum: “Bugün nasıl geçti, neler öğrendik, yarın ofise dönünce ne yapacağız?”

Temsilcinin cevabı gülerek şu şekilde oldu:

“Çok başarılı geçti, tüm bayiler sorunlarını anlattı, şimdi sıra bunları çözmeye geldi.” Burada temsilcinin neyi ve hangi sorunu öğrendiğini ya da çözeceğini aradan geçen yıllara rağmen bir türlü anlayamadım. Çünkü satışcı, bayilerin anlattığı hiçbir şeyi dinlememiş, not almamış ve sadece kendisi konuşmuştu. Ertesi gün ofise geldiğinde ise satış müdürüne birkaç satırlık rapor hazırlayarak konuyu kapatmıştı. Oysa profesyonel bir satışcı öncelikle iyi bir dinleyici, sonra sorun çözücü olmalıdır. Bu gerçekleşmediği takdirde ziyaretin amacı, kendi kendini eğlendirmek ve sohbet etmekten öteye geçmeyecektir. Günümüzde satış sürecinde müşterilerin anlattıklarını dinlemeyen satış personeline çok rastlanır.

Bunlar kimi zaman (yukarıda da sözünü ettiğimiz gibi) bayi ziyareti yapan bir satış sorumlusu olabileceği gibi, kimi zaman da bir mağazanın reyonunda görevli kişiler olarak karşımıza çıkmaktadır.

Örneğin, alışveriş merkezlerinin içinde çok başarılı büyük mağazalar bulunmaktadır. Bunların birçoğunda müşteri sorunlarına yönelik özel departmanlar bile kurulmaktadır. Ancak aralarında cilalı imaja sahip yerler de az değildir. Sadece ışıl ışıl parlayan mekânlar açmak ve sonrasında hep müşteriden bir şeyler beklemek günümüz satış anlayışına aykırıdır. Bir televizyon reklamında da dediği gibi, “İmaj hiçbir şeydir, susuzluk her şey, susuzluğunu gider.

” Tıpkı bu reklamdaki söylem gibi, tüketiciler çeşitli ihtiyaçlarını gidermek için satın alma eyleminde bulunur. Bir mağazanın konumu ve ürün teşhir yöntemleri, satış başarısı için tek başına yeterli değildir. Bugünün tüketicileri sadece imaj peşinde koşmamaktadır, satış esnasında gösterilen saygının satış sonrasında da sürdürülmesini beklemektedir. Bu beklentileri iyi bilen profesyonel satışcılar müşterilerinin sözlerine büyük değer verirler.

2. Başarıları Paylaşmak Pazarın önde gelen şirketlerinin satış yöneticileri, başarıları sadece kendilerine mal etmez, arkadaşları ile paylaşırlar.

Çünkü başarı ortak bir çabanın ürünüdür. Bir satranç oyunu düşünün, her taşın bir anlamı ve gücü vardır, tek bir taş ile oyunu kazanmak mümkün müdür? Tabii ki hayır, her taş birkaç hamle sonra uygulanacak strateji için koordineli hareket etmektedir.

Satış da, tıpkı bir satranç oyunu gibi, aynı amaca hizmet eden kişilerin birlikte bulunduğu ve sonunda zafer kazanılması (satışın sonuçlanması) gereken bir süreçtir. Rakiplerinin daima bir adım önünde olmak isteyen işletmelerde satışcı olarak çalışmak hem zevkli hem de heyecanlı bir iştir.

Ancak, stratejik yaklaşım ve birlikteliğin ne demek olduğunu iyi kavrayamayan örgütlerde ise çalışmak son derece can sıkıcıdır. Çünkü burada başarılar paylaşılmaz, herkes kendi yerini sağlamlaştırmanın peşindedir. Departmanlar birbirine karşı savaş halindedir. Çalışanlar arasında kurulan dostluklar yapay ve sahtedir.

Yüksek motivasyona sahip, çok çalışkan bir personel bile kısa sürede mutsuz, işten zevk almayan ve sürekli dedikodu yapan birisi haline dönüşebilir. Tüm bunlar işletmede ciddi bir yönetim sorunu olduğunu göstermektedir.

Satış tepe yönetimi çatışmaların sona erdirilmesi ve örgütün yeni baştan inşası için derhal önlemler almalıdır. Başarıların paylaşıldığı bir model geliştirilmelidir. Bunun için de, çalışanlar arasında birlik ruhu yaratılmalı, teşvik edilmeli ve desteklenmelidir.

3. Olumlu Düşünmek Profesyonel satışcı pozitif düşünceye sahip olmalı, enerjisini ekibine, müşterilerine ve üstlerine yansıtmalıdır. Satış sürecinde olumlu düşünce kavramı, toplantı ve müşteri ziyaretlerinde büyük yararlar sağlamaktadır. Örneğin, dağıtım kanallarına yönelik yapılan bayi toplantıları satış teşkilatının hedeflerinin anlatıldığı ve birlik ruhunun inşa edildiği yerlerdir.

Bu toplantılarda, bayilerden neler istendiği ve şirketin buna karşılık neler yaptığı, satışların gelecekte ulaşması muhtemel noktalar anlatılır. Burada satış yöneticisi toplantıyı başından sonuna kadar olumlu bir çerçevede yürütmelidir. Böylece bayilerin sorunlarına eğilmeli, çözümler getirilmeli ve toplantının sonunda herkeste başarıya odaklanma ve inanç oluşturulmalıdır. Ancak, satış teşkilatlarında gereğinden fazla olumlu düşünme eğilimi, çoğu zaman beklentilerin gerçekleşmemesine ve hayal kırıklığına da yol açmaktadır. Bu nedenle satış yöneticisi işletmenin sahip olduğu kaynaklar ile maksimum çaba gösterilmesi sonucunda ortaya çıkacak değerleri tahmin etmeli ve teşkilatı bu çerçevede motive ederek yönetmelidir.

4. Güven Vermek Profesyonel satışcı dürüst kişiliği ile müşterilerine güven vermeli ve onları asla kandırmamalıdır. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatıldığı birçok satış vakasına yer verilmektedir. Bu bazen bir mağazadan alınan üründe, bazen de evlere satış yapan firmaların faaliyetlerinde görülmektedir.

Tüketicileri aldatan bazı (kapıdan satış yapan) firmaların başvurduğu teknikler şunlardır:

Okuma yazma bilmeyen kişilere imzalatılan yüksek tutarlı senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,’Ürün müşterinin adresine teslim edilecektir taahhütüne’ rağmen teslimatı gerçekleştirmemek, Ünlü markaların isimlerini birebir taklit etmek ve satın alma düzeyinin düşük olduğu semtlerde satmak, Sağlığa zararlı koşullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak. Yaşanan tüm bu olumsuz olaylar, her kesimden tüketicinin bilinçlenmesine ve bütçesi ölçüsünde markalı ürünlere yönelmesine neden olmaktadır. Bugün marka, ürün kalitesinin sembolü durumundadır. Buna rağmen halen birçok marka taklit edilmektedir.


Örneğin, ünlü Fransız Lacoste firması tüm dünyada taklitleriyle savaşmaktadır. Taklit üretim yapan firmalar hem haksız kazanç elde etmekte hem de tüketicileri aldatmaktadır. Bugün dünyanın her yerinde müşterilere güven veren firmalar olduğu gibi, onları kandırmaya çalışan fırsatçılar da vardır.

Bir işletme, kalıcı olmak için, kendine özgü satış teknikleri geliştirmeli, taklitçilikten uzak durmalı ve müşterilerine güven vermelidir. Satış sürecinde güven olgusu sadece ürünlerin kalitesinde ve fiyatında değil, yaşanan tüm satış ilişkilerinde geçerli olmalıdır. Buna, satış yöneticilerinin kişilikleri de dahildir. Satışcılar tutamayacağı sözler vererek hem kendilerini hem de şirketlerini zor durumda bırakmamalıdır.

Geçmişte böyle bir satış yöneticisiyle bir toplantıda karşılaşmıştım. İnanılmaz vaatlerde bulunarak herkesi çok şaşırtmıştı. Ancak, toplantıdan sonra verdiği sözlerin hiçbirini tutamadığı için, telefonlara cevap vermek yerine kaçmayı tercih etmişti. Böylece insanların kendisine duyduğu güveni bir anda yok etmişti. Sonuç olarak satış, karşılıklı güven temeline dayanan, uzun süreli bir ilişkidir.

5. Ürünü İyi Tanımak Yeni ekonomik yapıda ürün teknolojilerindeki gelişme ve karmaşıklaşma eğilimi giderek artmaktadır. İşletmeyi ve ürünlerini eskisinden çok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Yaşanan bu süreç içinde satışcılar ürünlerinin teknik özelliklerini, üstün ve zayıf yönlerini çok iyi bilmek zorundadır. Bir satışcının saha ziyaretleri yapmaması nasıl sakıncalıysa, sadece sahaya odaklanarak, işletme merkezinde verilen teknik eğitimleri almaması da sakıncalıdır.

Müşterilerin ya da satış noktalarının sorularına yanlış ve eksik cevap verilmesi hem satışcıya hem de ürünlerine olan güveni olumsuz etkiler. Bu nedenle, bir işletmede tüm bölümler, ürünleri görevleri ile orantılı derecede tanımalıdır. Örneğin, muhasebe departmanında çalışan bir personele, yakın çevresinden çok basit bir soru geldiğinde, “Ben bilmiyorum, müşteri hizmetlerini arayın ya da satın almak istiyorsan satış departmanının telefonunu vereyim, nerede mağazamız var sana söylesin,” diyorsa bu çok kötü bir imaj yaratacaktır.

Elbette her departman öncelikle kendi uzmanlık alanında bilgi donanımına sahip olmalıdır ama işletmenin ana faaliyet konusu ve ürünlerini de iyi bilmek zorundadır.

Bu zorunluluk satış departmanları için çok daha hayati önem taşır. Müşteriler satışcıların bilgi eksikliğini genellikle affetmez.

Şunu kesinlikle unutmayın:

Vereceğiniz her doğru ve ikna edici cevap, size yeni müşteriler kazandıracaktır. Bir mağazaya girdiğinizde, beğendiğiniz ürünle ilgili sorduğunuz sorulara satış temsilcisinin verdiği cevapları düşünün. Bilgisi yetersizse ya ürünü almaktan vazgeçersiniz ya da o mağazaya bir daha girmek istemezsiniz.

Yaşanmış bir örnek şöyledir:

Geçmişte çalıştığını işyerinin yakınında, öğlen yemekleri için sipariş verdiğimiz bir kafe bulunuyordu. Ülkede yaşanan ekonomik kriz nedeniyle, kafenin işletmecisi ve çalışan personeli değişmişti. Bu değişimle birlikte, siparişleri alan tecrübeli elemanın yerine, deneyimsiz bir başka kişi işe alınmıştı.

Telefonla sorulan her soruya, “Bir saniye, içeriye bir sorayım, kalmış mı,” diye cevap veren personel, uzun süre telefonda beklettikten sonra, “Özür dilerim, ne istemiştiniz, siparişinizi bir daha alabilir miyim?” diye yanıtlar vermekteydi. Bu yaklaşımı, satışa sundukları ürünleri tanımadığını ve bilmediğini gösteriyordu.

Birkaç hafta süren bu sıkıcı diyalogların ardından, başka bir yerden sipariş vermek zorunda kalmıştık. Aslında ben müşteri olarak satın almak istediğim ürünün içinde kullanılan malzemelerin ölçülerini sormuyordum, sadece basit bir şekilde sipariş vermeye çalışıyordum.

Satışını yaptığı ürünün rafta olup olmadığını bile bilmeyen bir satışcı hayal edebiliyor musunuz?

Maalesef ülkemizde bu hayaller gerçek olmakta ve birçok işletmenin ticari hayatı sona ermektedir. İster bakkal dükkânı isterse de milyar dolarlık bir işletmenin sahibi olun, eğer satışcılarınız ürünleri tanımıyorsa işiniz çok zordur.

Yönetici ya da patron olmanız fark etmez, yukarıda verilen örnekteki gibi bir yer işletiyorsanız, en azından bir gün müşteri gibi sipariş verin, telefonun ucundaki eleman sizi kızdırıyor ve satın almaktan vazgeçiriyorsa, nerede yanlış yapıldığını bulun ve hemen düzeltmeye koyulun.

Elemanlarınızın bilgi ve deneyim eksikliğini gidermeye çalışın. Daha ilginç bir örnek vermek gerekirse, diyelim ki televizyonda reklamını gördüğünüz bir otomobili incelemek için satış noktasına gidiyorsunuz ve satış temsilcisine arabayı soruyorsunuz, temsilci size, “Bilmiyorum, bir gidip bakayım, içerde var mı,” diyor.

Ya da arabayı gördünüz ama sorduğunuz hiçbir soruya doğru cevap verilemiyor. Bence orayı hemen terk edin ve başka bir satış noktasına gidin. Gerçekten de ürün bilgisinin yetersizliği tüketicilerin satın alma sürecinde kuşku ve tedirginlik yaratmaktadır. Satışcıların bu eksikliklerini mutlaka gidermesi gerekmektedir.

Satışcının ürün bilgisine sahip olmasının faydaları şunlardır:

Ürünün iyi tanınması satış isteğini ve arzusunu artırır, Ürünün sahiplenmesini sağlar, Müşteri itirazlarına daha kolay cevap verilmesine yardımcı olur, Satışcının özgüvenini artırır ve cesaret verir, Müşterinin güvenini kazanma konusunda son derece etkilidir.

Sonuç olarak müşterilere ürün veya hizmetlerle ilgili yeterli ve doğru bilgi verilmesi hâlinde, satış ihtimali güçlenir. Profesyonel satışcı bu nedenle eğitimleri gereksiz ve zaman kaybı olarak görmez, bilgiye büyük değer verir. Bu düşüncede olmayan kişilerin ise satışcılık yerine başka bir meslek tercih etmeleri hem kendileri hem de işletmeleri için daha faydalı olacaktır.

SATIŞ TEKNİKLERİ


Her geçen gün artan rekabet ve gittikçe daha da bilinçlenen tüketiciler, işletmelerin mal ve hizmetlerini satmasını zorlaştırmaktadır. Günümüzde işletme sayısının artması ve üretilen mal ve hizmetlerin çeşitlenmesiyle birlikte “Ne üretirsem satarım.” yaklaşımının yerini, ürün ve hizmetleri müşterinin ayağına götürme yaklaşımı almıştır. Bu da müşterilere ulaşmak için profesyonel satış tekniklerinin kullanılmasını gerektirmektedir. Yani satışta başarı için tam donanımlı satışçılar çalıştırmak ve satış stratejilerini çok iyi planlamak gerekmektedir.

Satışta başarı, başarılı bir satış görüşmesi ile başlar. Satış görüşmesinde alıcılara talep ve istekleri doğrultusunda bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.

Bu nedenle satış görüşmesinden önce şu sorular cevaplanmış olmalıdır:

Kiminle niçin, ne konuda ve nasıl görüşeceğim?

Nelerle karşılaşabilirim?

Bunlara hazırlıklı mıyım?

Satış görüşmelerinden sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmelidir. Böylece satış süreci kısalacak ve daha hızlı sonuç alınacaktır.

Satış görüşmesi öncesi mutlaka bir ön çalışma yapılmalı; stoklar, kâr marjı, fiyatlar gibi önemli tüm bilgiler gözden geçirilmelidir. Bu gibi konularda müşteri adayının karşısında tereddüt etmek, yapılan işe hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.

Ayrıca toplantı yeri, saati ve kimlerle görüşüleceği gibi bilgiler de görüşmeye gitmeden önce yeniden gözden geçirilmelidir.

Müşteriler ürünü satın almadan önce satıcıya güvenmek ve sempati duymak isterler. Yani üründen önce satıcıyı satın alırlar. Bu nedenle satıcının öncelikle müşteri adayına kendini sevdirmesi gerekir.

Bir satıcı mutlaka iyi bir dinleyici olmalıdır. Özellikle satış görüşmesinde dinlemek konuşmaktan daha önemlidir çünkü insanlar konuşurken karşı tarafa ipuçları verir. Satışta başarının yolu karşı tarafın ne istediğini öğrenmek ve bunu elde etmesinde ona yardımcı olabilmekten geçer.

Profesyonel satışçılar görüşme esnasındaki konuşma ve hareketleriyle müşteri adaylarında satın alma isteği yaratmalıdırlar. Bu da karşı tarafa ne istediğini göstermekle olur. Karşı tarafta istek yaratıldığı takdirde, satılan ürünü elde etmek için elinden gelen her şeyi yapacaktır.

Müşteri adayına işletmenin ve ürünün diğerlerinden farklı ve avantajlı olan yönlerinin çok iyi anlatılması gerekir. Günümüzün bilinçli tüketicisi ihtiyaç ve beklentilerini tam anlamıyla karşılayacak ürünleri satın almayı tercih etmektedir. Bu nedenle ürünlerin hangi ihtiyaçlara karşılık geldiği iyi bilinmeli ve görüşmede bu yönler ön plana çıkarılmalıdır.

Görüşme esnasında müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanmak gerekir. Karşı taraf “Bunun bana ne yararı var?” sorusuna cevap alabilmelidir. Bu da görüşmeyi müşteri adayının kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirmekle olur.

Görüşmede kullanılan en önemli tekniklerden biri kanıtlama yoluyla ikna etme yöntemidir. Bu yöntemde en çok kullanılan memnun müşterilerin sözlerini aktarmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, işletme ve ürünler hakkında güven oluşturmak açısından son derece etkilidir.

Satışta önemli olan, karşı tarafa kazançlı çıktığını hissettirmektir. Bu nedenle satış gerçekleştiğinde yalnız satıcı tarafın değil, her iki tarafın da kazançlı çıkması sağlanmalıdır. Bunun için de alıcının da kazanacağı alternatifler araştırılmalı ve sunulmalıdır. Aksi halde güven kaybı oluşacak ve gelecekteki ilişkiler zedelenecektir.

Müşteri adaylarına önyargılı davranmamak gerekir. Alıcının satın alma potansiyeli düşük olsa bile tüm müşterilere aynı ilginin gösterilmesi gerekir. Bugün satın alma potansiyeli düşük olan bir müşteri gelecekte büyük bir müşteri haline gelebilecektir.

Her sektörün kendisine göre bir sipariş kabul ve kredilendirme sistemi vardır. Önemli olan bu formalitelerde müşteriye yardımcı olarak ve yol göstererek işi kolaylaştırmaktır. Böylece müşterilerin vazgeçme kararını alması da engellenecektir.

Her satış yeni bir satış için başlangıç olmalıdır. Müşteri işletmenin diğer ürünlerini de satın almak isteyebileceği gibi, referans olacağı kişiler de gelecekte müşteri portföyüne dahil olabilecektir.

Görüşme esnasında müşterilerden gelen talepler pazarlama departmanına aktarılarak işletmenin pazarlama stratejilerine destek verilmelidir.

Görüşme esnasında satış yapılamadığı halde daha sonra satış yapabilme ihtimali varsa, karşı tarafın mutlaka ısrarla aranması gerekir. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Arama sıklığıyla ilgili olarak yapılan çalışmalara göre; Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. % 18’i iki defadan fazla aramamaktadır. % 7’si 3 kez, % 5’i 4 kez arayıp vazgeçmektedir. Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

İYİ BİR SATICI NASIL OLUNUR ?


1- Olumlu olun.

Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.

Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

2- Adayınızı seçin.

Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler.

Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler.

Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

3- Hazırlık yapın.

Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder.

Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.

Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler.

Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

4- Zamanınızı iyi kullanın.

Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!

Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.

İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.

İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

5- Anlayın.

İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.

İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

6- İyice araştırın.

Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.

Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır.

Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.

Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

7- Kişiselleştirin.

Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.

“Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar.Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.

Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?

İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

8- Memnun edin.

İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar.

Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

9- Kanıtlayın.

Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler.

Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar.

Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir.

Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

10- Israrcı olun.

İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların % 80i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir:

Amerikadaki satış elemanlarının % 50si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır.

% 18i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.

% 7si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.

% 5i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.

Yalnızca % 20si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Amerikadaki satışların % 80ini yapanlar, işte bu % 20lik kesimdir.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.

Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.