SATIŞ TEKNİKLERİ

Her geçen gün artan rekabet ve gittikçe daha da bilinçlenen tüketiciler, işletmelerin mal ve hizmetlerini satmasını zorlaştırmaktadır. Günümüzde işletme sayısının artması ve üretilen mal ve hizmetlerin çeşitlenmesiyle birlikte “Ne üretirsem satarım.” yaklaşımının yerini, ürün ve hizmetleri müşterinin ayağına götürme yaklaşımı almıştır. Bu da müşterilere ulaşmak için profesyonel satış tekniklerinin kullanılmasını gerektirmektedir. Yani satışta başarı için tam donanımlı satışçılar çalıştırmak ve satış stratejilerini çok iyi planlamak gerekmektedir.

Satışta başarı, başarılı bir satış görüşmesi ile başlar. Satış görüşmesinde alıcılara talep ve istekleri doğrultusunda bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.

Bu nedenle satış görüşmesinden önce şu sorular cevaplanmış olmalıdır:

Kiminle niçin, ne konuda ve nasıl görüşeceğim?

Nelerle karşılaşabilirim?

Bunlara hazırlıklı mıyım?

Satış görüşmelerinden sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmelidir. Böylece satış süreci kısalacak ve daha hızlı sonuç alınacaktır.

Satış görüşmesi öncesi mutlaka bir ön çalışma yapılmalı; stoklar, kâr marjı, fiyatlar gibi önemli tüm bilgiler gözden geçirilmelidir. Bu gibi konularda müşteri adayının karşısında tereddüt etmek, yapılan işe hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.

Ayrıca toplantı yeri, saati ve kimlerle görüşüleceği gibi bilgiler de görüşmeye gitmeden önce yeniden gözden geçirilmelidir.

Müşteriler ürünü satın almadan önce satıcıya güvenmek ve sempati duymak isterler. Yani üründen önce satıcıyı satın alırlar. Bu nedenle satıcının öncelikle müşteri adayına kendini sevdirmesi gerekir.

Bir satıcı mutlaka iyi bir dinleyici olmalıdır. Özellikle satış görüşmesinde dinlemek konuşmaktan daha önemlidir çünkü insanlar konuşurken karşı tarafa ipuçları verir. Satışta başarının yolu karşı tarafın ne istediğini öğrenmek ve bunu elde etmesinde ona yardımcı olabilmekten geçer.

Profesyonel satışçılar görüşme esnasındaki konuşma ve hareketleriyle müşteri adaylarında satın alma isteği yaratmalıdırlar. Bu da karşı tarafa ne istediğini göstermekle olur. Karşı tarafta istek yaratıldığı takdirde, satılan ürünü elde etmek için elinden gelen her şeyi yapacaktır.

Müşteri adayına işletmenin ve ürünün diğerlerinden farklı ve avantajlı olan yönlerinin çok iyi anlatılması gerekir. Günümüzün bilinçli tüketicisi ihtiyaç ve beklentilerini tam anlamıyla karşılayacak ürünleri satın almayı tercih etmektedir. Bu nedenle ürünlerin hangi ihtiyaçlara karşılık geldiği iyi bilinmeli ve görüşmede bu yönler ön plana çıkarılmalıdır.

Görüşme esnasında müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanmak gerekir. Karşı taraf “Bunun bana ne yararı var?” sorusuna cevap alabilmelidir. Bu da görüşmeyi müşteri adayının kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirmekle olur.

Görüşmede kullanılan en önemli tekniklerden biri kanıtlama yoluyla ikna etme yöntemidir. Bu yöntemde en çok kullanılan memnun müşterilerin sözlerini aktarmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, işletme ve ürünler hakkında güven oluşturmak açısından son derece etkilidir.

Satışta önemli olan, karşı tarafa kazançlı çıktığını hissettirmektir. Bu nedenle satış gerçekleştiğinde yalnız satıcı tarafın değil, her iki tarafın da kazançlı çıkması sağlanmalıdır. Bunun için de alıcının da kazanacağı alternatifler araştırılmalı ve sunulmalıdır. Aksi halde güven kaybı oluşacak ve gelecekteki ilişkiler zedelenecektir.

Müşteri adaylarına önyargılı davranmamak gerekir. Alıcının satın alma potansiyeli düşük olsa bile tüm müşterilere aynı ilginin gösterilmesi gerekir. Bugün satın alma potansiyeli düşük olan bir müşteri gelecekte büyük bir müşteri haline gelebilecektir.

Her sektörün kendisine göre bir sipariş kabul ve kredilendirme sistemi vardır. Önemli olan bu formalitelerde müşteriye yardımcı olarak ve yol göstererek işi kolaylaştırmaktır. Böylece müşterilerin vazgeçme kararını alması da engellenecektir.

Her satış yeni bir satış için başlangıç olmalıdır. Müşteri işletmenin diğer ürünlerini de satın almak isteyebileceği gibi, referans olacağı kişiler de gelecekte müşteri portföyüne dahil olabilecektir.

Görüşme esnasında müşterilerden gelen talepler pazarlama departmanına aktarılarak işletmenin pazarlama stratejilerine destek verilmelidir.

Görüşme esnasında satış yapılamadığı halde daha sonra satış yapabilme ihtimali varsa, karşı tarafın mutlaka ısrarla aranması gerekir. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Arama sıklığıyla ilgili olarak yapılan çalışmalara göre; Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. % 18’i iki defadan fazla aramamaktadır. % 7’si 3 kez, % 5’i 4 kez arayıp vazgeçmektedir. Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

İYİ BİR SATICI NASIL OLUNUR ?

1- Olumlu olun.

Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.

Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

2- Adayınızı seçin.

Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler.

Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler.

Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

3- Hazırlık yapın.

Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder.

Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.

Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler.

Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

4- Zamanınızı iyi kullanın.

Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!

Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.

İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.

İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

5- Anlayın.

İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.

İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

6- İyice araştırın.

Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.

Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır.

Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.

Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

7- Kişiselleştirin.

Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.

“Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar.Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.

Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?

İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

8- Memnun edin.

İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar.

Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

9- Kanıtlayın.

Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler.

Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar.

Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir.

Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

10- Israrcı olun.

İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların % 80i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir:

Amerikadaki satış elemanlarının % 50si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır.

% 18i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.

% 7si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.

% 5i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.

Yalnızca % 20si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Amerikadaki satışların % 80ini yapanlar, işte bu % 20lik kesimdir.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.

Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

SATIŞ PAZARLAMA

Pazarlama uzmanları, sık sık bir "marka imgesi" ya da "şirket imgesi" oluşturmanın öneminden bahsederler.

Marka imgesi, bir markanın simgelediği zihinsel modeldir. İmgelem, bir şeyi zihnimizde resmettiğimiz ve onun nasıl göründüğünü, nasıl bir his verdiğini, tadının nasıl olduğunu, vb. hayal ettiğimiz zaman oluşur.

Araştırmalar, görsel olarak aktarılan bir bilginin sözel veya yazılı olarak aktarılan bilgiden çok daha fazla akılda kaldığını ortaya koyuyor. Örneğin, size "mor renkli bir inek" desek veya bir kağıda "mor renkli bir inek" yazıp size göstersek bu bilgiyi unutma olasılığınız yüksek. Öte yandan size mor renkli bir inek resmini gösterirsek görsel olarak gelen bu bilgiyi akılda tutma süreniz çok daha uzun olacaktır.

Pazarlama açısından bunun anlamı, mümkün olan her fırsatta tüketicilere marka adımızı, logomuzu ve logomuzun sunabileceği yararları hayal etme olanağı sağlamamız gerektiğidir; çünkü yarattıkları imgelem, marka adının daha iyi hatırlanmasını, marka tanınırlığının artmasını, logoların daha kolay tanınmasını ve taleplerin daha kolay hatırlanmasını sağlar.

Hayal, öğrenme ve bellek üzerindeki etkisinin yanı sıra ürünleri daha çok arzulanır kılmak için de kullanılabilir.

Örneğin Didim'i anlatan bir reklam tasarladığınızı düşünün. Çam ağaçları altında turkuvaz renkli denizi seyreden şezlonga uzanmış mutluluk içinde gülümseyen bir adam olsun. Yanında da kumdan kale yapan bir çocuk. Böyle bir reklam görseli sizi mutlu olacağınız bir anın hayalini kurmaya, Didim'de tatilin ne kadar keyifli olacğını düşünmeye itecektir.

Bir tüketici, ihtiyaç duyduğu ya da istediği bir şey söz konusu değilse satın almaz. Hayal kurmaya teşvik etmek onda istek yaratabilir.

CANLANDIRMA

İnsanlar, onlara bir resim verdiğinizde nesneleri daha iyi hatırlayabiliyorlar; çünkü resim, hayal edebilecekleri somut bir şey sunuyor. Bir şey, bir sözcük olarak sunulsa bile, soyut değil de somutsa daha iyi hatırlanabiliyor. Örneğin tüketiciler, "Kale" olarak ifade edilen bir kilit markasını, "Güven" diye anılan diğer bir markaya göre daha çok hatırlıyor; çünkü zihinlerinde bir kaleyi somut ve net bir şekilde canlandırabiliyorlar. Oysa "Güven" imgesi çağrıştırmaları ise daha zor; çünkü çok genel ve havada kalan bir sözcük.

Bir zamanlar televizyonlarda yayınlanan Petrol Ofisi'nin reklamına dikkat ediyor musunuz? Şirket -20 derecede bile donmayan dizel yakıtı tüketiciye nasıl anlatıyordu.

Kar ve fırtınada yol almakta olan bir minibüs aniden durmuş ve bütün yolcular aşağıya inmek zorunda kalmıştır. Şoför yakıt donduğu için çaresizdir. Bu sırada bir köylü yaklaşır ve elindeki kibriti göstererek depoyu ısıtmayı ve böylelikle yakıtı çözmeyi önerir. Şoför ve yolcular teklif karşısında korkmuşlardır ki gökyüzünden streç kıyafetiyle PO-Man iner ve aracın deposunu yeni ürünle doldurur, mesajını verir ve hızla uzaklaşır.

Kime sorduysam bu reklamı izlerken kendi araçlarının da böyle bir durumla karşılaşabileceğini hayal ettiklerini söyledi.

İmgelem, kafamızdaki filmlerden başka bir şey değildir. Filmlerin bir şeyi anlama, hatırlama, sevme ve bekleme konusunda ne kadar etkili olabileceğini bilirsiniz. Fark edemediğiniz şey, tüketicilerin kendi ürettikleri iç filmlerin gücüdür.

OKUYARAK ZENGİN OLUNMAZ

Küçükken annem bizlere "Okuyun adam olun, mesleğinizi elinize alın. Okumayacaksanız da sizi bir ustanın yanına vereyim" derdi.


Ben annemin sözünü tuttum, okudum. Ağabeyim ise somyacı Ömer Usta'nın yanına yerleşti. Sonunda ne oldu biliyor musunuz, ağabeyim çalışma disiplini kazandı, üretmeyi öğrendi, para alışverişini öğrendi. Kendi işyeri, personeli var aylık kazancı benimkinin en az beş katı. Gördüğü itibar da cabası.

Bazen keşke ben de annemin sözünü tutmasaydım da iş hayatına lisedeyken atılsaydım diye düşünürüm. Lisedeyken mobilya dekorasyon bölümünde okumuştum halbuki. Çok başarılı bir mobilya ustası olabilirdim.

Ülkemizde yaşanan ciddi bir paradoks var. Herkes çocuğunun refah içinde yaşamasını ister. Bunun yolunun da okumaktan geçtiğini zanneder. Halbuki okuyarak zenginleşemezsiniz, şansınız yaver giderse iyi bir maaş alırsınız ancak. Oysa zenginleşmenin refahın yolu üretmek veya ticaret yapmaktır.

Türkiye ekonomisinin yüzde 90'ı küçük ve orta ölçekli işletmelerden oluşur. Bu işletmelerin sahiplerinin de neredeyse yüzde 90'ı yüksek öğrenim görmemiştir. Hatta hatırı sayılır kısmı ilkokul mezunudur. İlginç değil mi?

Ellison örneği

Amerikan üniversitelerinin bir adeti var. Her yıl, her üniversite kendi alanında çok sivrilmiş bir önemli ismi mezuniyet konuşması yapmak üzere davet ediyor. Aşağıda, bu yıl, Yale Üniversitesi mezuniyet törenine davet edilen Oracle bilgisayar şirketinin kurucusu ve genel müdürü Larry Ellison'un şaşırtıcı, hatta şok edici konuşması var. İşte size o konuşmadan bir kaç bukle:

"Yale Üniversitesi mezunları, daha önce böyle bir giriş görmediğiniz için özür dilerim ama benim için bir şey yapmanızı istiyorum. Lütfen, etrafınıza iyi bir bakın. Solunuzdaki sınıf arkadaşınıza bir bakın. Sonra sağınızdaki sınıf arkadaşınıza bir bakın. Ve şimdi şunu aklınıza koyun: Bundan beş yıl sonra, on yıl sonra, hatta otuz yıl sonra, solunuzdaki kişi hiçbir şeyi başaramamış olacak. Sağınızdaki kişi de aslında hiçbir şey başaramamış olacak. Ve siz, ortadaki? Ne bekliyorsunuz? Siz de başaramayacaksınız.

Aslında bugün şöyle bir etrafıma baktığımda parlak gelecek için yüzlerce umut ışığı göremiyorum. Yüzlerce değişik endüstride liderliği ele alacak kişiler de göremiyorum. Görebildiğim tek şey, geleceği başarısızlıktan başka bir şey olmayacak yüzlerce insan. O kadar.

Sinirlendiniz. Bu anlaşılabilir bir şey. Ben, Lawrence 'Larry' Ellison üniversite terk, kim oluyorum ve bu yetkiyi nerden alıyorum ki, ülkenin en prestijli yükseköğrenim kurumunun bu yılki mezunlarına böyle şeyler söyleyebiliyorum? Bu yetkiyi nereden aldığımı söyleyeyim: Çünkü ben, üniversite terk ve dünyanın en zengin ikinci adamıyım. Siz değilsiniz.

Çünkü Bill Gates, o da üniversite terk ve dünyanın -şimdilik- en zengin adamı. Siz değilsiniz. Çünkü Paul Allen, o da üniversite terk ve dünyanın en zengin üçüncü adamı. Siz değilsiniz. Başka örnekler de var. Mesela Michael Dell, o listede 9 numara ve yukarı doğru hızla tırmanıyor, o da üniversite terk. Ve siz o listede hala yoksunuz.

Eveeet, şimdi gerçekten çok kızdınız. Bu anlaşılabilir bir şey. Belki de şu an, size bir umut ışığı vermenin, bir çıkış yolu göstermenin tam zamanıdır. Hayır, 2000 mezunları size değil. Siz kaybettiniz. Sizi, yılda 200 bin dolarlık komik maaş çeklerinizle baş başa bırakıyorum. Üstelik o maaş çekinin üstünde sizden birkaç yıl önce okulu terketmiş birinin imzası olacağını söyleyerek. Öğütlerim size değil daha alt sınıfta okuyanlara. Size söylüyorum: Hemen ayrılın. Daha güçlü söyleyemem: Burayı hemen terkedin. Her şeye yeniden başlayın. Size söyleyebileceğim tek şey, o başınızdaki kepler ve kıyafetin sizi aynen şu güvenlik görevlilerinin beni kürsüden aşağı çektiği gibi sizi aşağı çekiyor..."
Ahmet Veli Olgundeniz

KARAR VER VE UYGULA

YÖNETİCİNİZ KARAR MI ALIYOR? NİYET Mİ EDİYOR ?

Bir yöneticinin iş yerinde aldığı kararlar onun özel hayatında aldığı kararlara benzemez. İş yerinde alınan kararlarla özel hayatta alınan kararlar arasında iki temel fark vardır:

• Kişisel kararlarımız bizi - bazı durumlarda yakın çevremizi - bağlar. İş yerinde üst düzey yöneticinin aldığı kararlar ise bütün çalışanları bağlar.

• Kişisel kararlarımızın doğrultusunda yapılması gerekeni kendimiz yaparız oysa şirkette kararı veren neredeyse hiçbir zaman uygulamayı üstlenmez. Kararı başkaları uygular.

İş yerinde karar ve uygulama arasındaki uçurumun temel nedeni yani kararların etkili olmaması, yöneticinin karar alırken gerekli koşulları yerine getirmemesinden kaynaklanır.

Özel hayatımızın aksine iş yerinde alınan kararların mutlaka belirli şartları taşıması gerekir.

Peki bir kurumda üst düzey yöneticinin alacağı kararın esasları nelerdir? Karar alırken olmazsa olmaz özellikler nelerdir?

1. Yöneticinin öncelikle karar alınacak konunun, bir istisna mı olduğu yoksa kendini tekrar eden jenerik bir sorun mu olduğunu anlaması gerekir.

Bir sorun ortaya çıktığı zaman, hemen her şirkette, sanki o sorun daha önce kimsenin karşılaşmadığı bir sorunmuş gibi algılanır oysa karar alınması gereken konuların neredeyse tamamı jenerik (herkesin başına gelen) sorunlardır.

Bir şirketin içinde bulunduğu nakit sıkıntısı nadiren söz konusu döneme ait -istisnai- bir durumdur. Genellikle bu durumdaki şirketler, işletme sermayesi eksikliği içindedir ve sorun geçici olmaktan çok yapısaldır. Üst düzey yöneticinin bu durumu özel (istisnai) bir durum olarak görmesi alınacak kararın etkisini belirleyecek en önemli unsurdur. Eğer süregelen yapısal bir sorun, işletmenin ilk kez karşılaştığı- bir daha karşılaşmayacağı-bir sorun gibi algılanır ve bu soruna geçici çözümler üretilirse sorunun çözülmesi hiç mümkün olmaz.

Benzer şekilde bir şirketin pazarlama departmanında çalışanların işten ayrılmalarının sıklaşması, pazarlamacıların kaprisli, tatmin edilmesi zor insanlar olmalarına bağlanması - bunun özel bir durum olarak görülmesi- sorunun çözülmesini mümkün kılmaz. Oysa durum muhtemelen pek çok şirkette olduğu gibi yapısal bir sorundur. Yani jenerik bir sorundur ve şirketin iş yapma biçiminden, süreçlerinden kaynaklanıyordur. Dolayısıyla böyle bir durumda sorunun nedeni yönetici veya çalışanlar değildir. Ne kadar insan değiştirilirse değiştirilsin sorun çözülmez. Yöneticinin görevi sorunu doğru tanımlayıp çözüm üretecek etkili bir karar almaktır.

2. Hangi sonuçlara ulaşmak hedefleniyor? Karar almadan önce yöneticinin neyi hedeflediğini, şirketi bu hedefe ulaştıracak seçeneklerin neler olduğunu, alınacak kararın hangi riskleri içerdiğini belirlemesi ve karar alırken hem mantığından hem sezgilerinden nasıl yararlanması gerektiğini bilmesi gerekir. (Bu konuyla ilgili ayrıntılı bilgi için "Siz Kararlarınızı Nasıl Alıyorsunuz?" yazımı inceleyebilirsiniz.)

3. Doğru karar - Kabul edilebilir karar

Genellikle yöneticiler bir karar alırken, pragmatik düşünerek, "uygulanabilir karar" alma eğilimi gösterirler. Şirketin içindeki şartları, kilit görevlerdeki yöneticilerin muhtemel tepkilerini, şirketin finansal durumu gibi değişkenleri dikkate alarak karar alırlar.

Bu pragmatik yaklaşım bir şirketin doğru karara varmasını engelleyen bir yaklaşımdır. Sürekli pragmatik davranmak, şartlara ve kişilere uygun kararlar almak şirketi rotasından, hedefinden saptırır. Daha da ötesi şirket, anlık sorunların giderilmesiyle uğraşmaktan yani "yangın söndürmekten" öteye geçemez.

Oysa "doğru kararı" almakla "kararı uygularken taviz vermek" arasında fark vardır. Daha karar alırken taviz vermek, doğru kararın alınmasını engelleyen en önemli etkendir. (Deneyimli yöneticiler, her kararın uygulama sırasında taviz verilerek uygulandığını çok iyi bilirler.)

4. Kararı uygulamak

Alınan kararı uygulama görevinin ve sorumluluğunun kime ait olduğunu mutlaka açıkça belirlemek gerekir. Eğer kararı alıp sorumluluk ve yetkiyi saptamazsak sadece bir niyet beyan etmiş oluruz. Karar almış olmayız. (Drucker)

Çoğu yönetici karar almak yerine niyet belirtiyor ama karar aldığını zannediyor. Üstelik bu niyeti yüksek sesle ifade etmiş olduğu için kendisine bağlı olanların bu niyeti gerçekleştirmelerini umut ediyor. Umut ettiği gerçekleşmeyince de kendisine haksızlık yapıldığını, etrafındakilerin duyarsız olduğunu düşünmeye başlayarak giderek asabi davranışlar sergiliyor.

Oysa yöneticinin sadece karar alması yetmez. Bu karara bağlı olarak yapılması gerekenler vardır:

• Bu karardan kimler bilgi sahibi olmalı? Son derece basit gibi görünen bu kural, şirketlerde en sık rastlanan hatalardan biridir. Bu hatayı yapmamış şirket yok denecek kadar azdır. Yönetici karar alır ama ilgili kişiler veya bölümler bu karardan habersizdir.

• Yapılması istenen eylem nedir? Karar tam olarak hangi işin, nasıl yapılmasını gerektirmektedir. Bu iş anlaşılır biçimde tanımlanmış mıdır? Karar, uygulayıcılara gerçekten çok iyi anlatılmış mıdır? Şirketlerde çoğu kez kararı alanla, kararı uygulayan yapılması istenen işi farklı yorumlar. Kararı alanın beklentisi başka olur, kararı uygulayanın kendine görev edindiği şey başka. Sonuçta hepimizin bildiği huzursuzluklar yaşanır. Dolayısıyla her iki tarafın alınacak sonuçlar üzerine mutabık olması gerekir. Bu mutabakatın işin başında yapılması gerekir.

• Alınan kararı kimler uygulayacak? Bunlar doğru insanlar mı?

Bir çalışana yapamayacağı, yetkinliğine uymayan bir görev verip ondan sonuç beklemek ve bu sonuç alınmadığı zaman da "beni kimse anlamıyor." diye yakınmak bir yönetici için küçük düşürücü bir durumdur.

Uygulamanın başarısı için hangi kaynaklara (zaman, insan, bütçe, bilgi, ilişki...) ihtiyaç duyulacaksa, yöneticinin bu kaynakları çalışanlara tahsis etmesi gerekir. Vermeden almak mümkün değildir.

5. Geri bildirim. Takip.

Kararı uygulayan insanlar hata yapabilirler. Kararın izlenmesi, uygulandığının raporlanması gerekir. Ama sadece raporlanması yetmez, karar alanın uygulamayı bizzat kendisinin görmesi ve varsa eksiklerini düzeltmesi gerekir.

Kararın nasıl uygulandığını görmek, kararın alındığı zamandaki koşulların ve varsayımların hala geçerli olup olmadığını ve kararın değiştirilmesi gerekip gerekmediğini anlamak için şarttır.

Elbette, her önemli kararın uygulamayla ilgili raporlara ihtiyacı vardır ama hiçbir rapor yöneticinin çıplak gözle yapacağı gözlemin yerini tutmaz.

Karar almak niyet etmek değildir:

Yöneticinin karar alması, yukarıdaki beş şartın hepsini birden yerine getirmesini gerektirir. Bunlardan biri eksik olursa alınan karar, karar olmaz. Olsa olsa yüksek sesle beyan edilmiş bir niyet olur.

Biraz abartarak ifade edecek olursam, karar bir su molekülü gibidir. Nasıl bir su molekülü iki hidrojen ve bir oksijen atomundan (H2O) oluşuyorsa karar da yukarıdaki beş maddeden oluşur. Bunlardan biri bile gerçekleşmediği zaman karar almanın yeterli şartları oluşmaz. Karar değil başka bir olgu meydana gelir:

Bu olgu bir niyet olabilir, beklenti olabilir, umut olabilir ama karar olamaz.

FİKİRLER, YARGILAR VE KARAR ALMAK

Geçen yazımda da belirttiğim gibi karar almak, yanlışla doğru arasından seçim yapmak değil birçok doğru seçenek arasından bir yol bulmaktır. Hayatta karşılaştığımız sorunların birden fazla doğru ve birden fazla yanlış cevabı olduğuna göre karar, en doğruyu seçmektir.

Bu açıdan bakınca karar, aslında bir yargıdan ibarettir.

Hepimiz, her konuya önce sahip olduğumuz yargılarımızla yaklaşırız. Bu yargılar, karar almadan önceki varsayımlarımızdan, değerlerimizden kaynaklanır.

Hiçbir karar, sanıldığı gibi sadece verilerin analiz edilmesiyle alınmaz. Karar alınmadan önce tarafsız, yansız bir tutum takınmak gibi durum söz konusu değildir. Hepimizin her konuda fikri vardır. Deneyimli yöneticilerin ise ilgi alanlarında elbette çok değerli fikirleri vardır, bu yöneticilerin bir konu tartışılmadan önce yansız, tarafsız olmaları nasıl beklenebilir ki?

Hangi bilgiyi toplayacağımız bile, konuyla ilgili daha önceden oluşmuş inançlarımız, varsayımlarımız, tercihlerimiz tarafından belirleneceğine göre, mutlak yansızlık, tarafsızlık mümkün değildir. Bir yöneticiden beklenen tarafsız olması değil sahip olduğu görüşü değiştirebilmeye açık bir tutum içinde olmasıdır.

Yöneticinin hem konuyla ilgili bir fikri olması hem de kendi fikrini değiştirmeye yani etkilenmeye açık olması gerekir. Bir tartışmada değerli bir fikrin uygulama şansı bulması ancak bu tutumla mümkün olur. (Maalesef "etkilenmek" kavramı bizim kültürümüzde "kişiliksizlik" gibi algılanıyor. Ne yazık! Oysa hayatın tamamı etkilemek ve etkilenmek üzerine kurulu değil midir?)

Bir karar alınmadan önce ne kadar çok fikir üzerinde tartışılırsa o kadar iyi olur.

Büyük iş adamları ve büyük politikacıların önemli bir karardan önce farklı fikirlerin ifade edilmesini ve tartışılmasını sağlamak için kendilerine özgü yöntemleri vardır: Kimilerinin yanında "şeytanın avukatlığını" yapan danışmanlar vardır. Kimileri kendilerine sunulan fikri önce reddeder ve fikri sunanın önerisine ne kadar inandığını test etmek isterler. Kimileri ise başka yöntemler kullanırlar. Hepsinin amacı mümkün olduğunca çok fikir duymak, bunları tartışmak-tartmak ve bu sürecin sonunda karar almaktır. Mesela ben Vehbi Koç'un karar alırken, yöneticileri nasıl zorladığını, doğruyu bulmak için ne kadar çok çaba harcadığını anlatan onlarca öyküsünü biliyorum. Bütün büyük iş adamlarının buna benzer öyküleri vardır.

Ortak Akıl- Ortalama Akıl

Kararları "fikir birliği" içinde almak gibi bir romantizm (platoniklik) içinde olmamız hiç de gerekli değildir. Önemli olan doğru kararın hangisi olduğunu bulmaktır.

Son yıllarda sıkça kullanılan "ortak akıl" kavramının da "fikir birliği" içinde olmak anlamına gelmediğini düşünüyorum. Ortak akıl, güçlü bir fikri bulup bunu karara dönüştürmek demektir. Liderin kendi fikri olmasa bile dinleyip anladığı, ikna olduğu, üstün bir fikri uygulama kararı alabildiği anlamını taşır.

Ortak Akıl demek bir gurup içinde oylama yaparak karar almak değildir. Doğru kararın herkesi memnun etmesi de gerekmez.

Herkesi memnun edecek kararlar "Ortalama Kararlardır". Bu kararlar daha işin başında taviz verilerek alınmış kararlardır.

Oysa şirketler ortalama kararlarla değil cesur kararlarla yol kat ediyor.

Ortalama kararlar- adı üzerinde- vasat kararlardır. Vasatlık şirketleri yerinde saydırır.

Not:Bu yazıdaki fikirler Peter Drucker'ın "Effective executive" ve "Effective decision" makalelerine dayanıyor. Daha önce de söylediğim gibi yönetim konularında yazı yazan herkes şu ya da bu şekilde Drucker'ın fikirlerini tekrar etmek gibi bir durumla karşılaşıyor.

Drucker bu konuları o kadar iyi ifade etmiş bir yazar ki en meşhur yazarlar bile yazdıkları kitaplarda Drucker'dan etkilenmeden yazamıyorlar.

Çok yaratıcı ve yenilikçi diye bildiğimiz yönetim guruları da dâhil.

ÖZGÜVEN MÜKEMMEL OLMAMAYI KABUL EDEBİLMEKTİR

Kişisel ataleti yenip başarı yolunda adım atmanın olmazsa olmazlarından biri özgüven. Ancak özgüvenin azı gibi fazlası da zarar. İşte size özgüven duygunuzu korumanızı sağlayacak 3 temel taktik...

Bir rivayete göre Y jenerasyonu aşırı bir özgüvene sahip.

Yani, yeterli bilgi ve becerisi olmadığı halde yapabileceğine inanıyor ve konuları diğerlerinden daha iyi bildiğini düşünüyor.

Psikolojik açıdan bakarsanız, bu tanım aslında epey sağlıklı.

Bilmediği halde yeteneğine ve yapabileceğine inanmak "öz-etkinliğin" yüksek olduğunu gösterir. Bu da iyidir.

Neyi bilmediğini bilmemek ve kendini diğerlerinden daha bilgili gibi görmekse, öz-bilgi eksikliğidir.

Özgüven, hem öz etkinlik hem de öz bilgiyi gerektirir. Ama öz etkinliğin biraz daha baskın olması, pek de tahmin edildiği gibi fena bir durum değildir.

Siz hiç özgüven sorunu yaşayan bir CEO, CFO ya da CSO gördünüz mü?

C-seviyesinde bir yönetici olmak demek güçlü bir özgüvene sahip olmayı gerektirir. Bu seviyede özgüven eksikliği yaşanmaz. Bu kişiler kariyerlerinin başlarında, ortalarında ya da bir dönemlerinde mutlaka özgüven eksikliği duymuş olabilirler elbette. Ancak bulundukları pozisyonu doldurmak yüksek özgüven gerektirir.

Peki, siz özgüveninizi artırmak istiyorsanız ne yapabilirsiniz?

Size 3 ipucu:

Mükemmelliyeti aramaktan vazgeçmeyi denemek:

Insan kaynakları yöneticileri her ne kadar işe alımlarda mükemmelliyetçi kişileri tercih etmeme eğiliminde olsalarda, C seviyesinde bir çok yöneticinin bu kategoriye girdiğini biliyoruz. Bu özellik hem kişiyi hem de birarada çalıştıkları kişileri oldukça zorlayan bir durum.

Mükemmelliyetçi tutum detayların çok arkasından gitmek, önceliği olmayan konularda dahi en ince noktaların düşünülmüş ve tamamlanmış olmasını beklemek ve hafif obsesyon halinde konuları düşünmek olarak ifade edilebilir. Kendinizi böyle bir döngü içinde bulduğunuzda, bir kaç dakikalık sakinleme molası almayı denerseniz, pişman olmazsınız.

Hata yapmak insanlık halidir. Hata yapmaktan korkmak, başarıya giden yola engel koymak gibidir. Hata yapmamak için değil yaptığınız işi en iyi şekilde yapabilmek için uğraşmayı tercih edin.

Cesur gözükmek de bir meziyettir.

Bazen hepimizin cesaretinin kırıldığı zamanlar olur. Bu zamanlarda dahi cesur gözükebilmek gücünüzü toplamanıza ve etrafın size olan güvenini sağlam tutmanıza fayda sağlar.

Biliyorum, içeride cesur hissetmemek, dışarıya nasıl yansır ki? Aslında rol yapıyor olacaksınız ama hayatta bazen rol yapmak fena değildir. Özellikle bu gibi durumlarda. Kendinizi bu şekilde cesur davranmaya ikna ederseniz, bir zaman sonra içiniz ve dışınız daha dengede olur.

Size anlam veren işleri tercih edin.

Eskiden kısa saatler çalışılıyormuş. Yaptığın işi sevmesen de belki çekilir bir durum olabilir. (sanmıyorum ama öyle varsayalım). Artık neredeyse 24 saat çalışıyoruz. Sevmediğimiz işleri yapmak gibi bir lüksümüz var mı? Hayatın tadı olması için sevdiğin işlerle uğraşmak durumundasın, yoksa hayatını harcar durursun.

SADECE BAKMAYIN , GÖRMEYİ DENEYİN

Hayatın içinde çok şeyi es geçiyoruz. Aslında bizi mutlu edecek o kadar şey var ki, kalabalıkların arasında bunu ne farkedebiliyor ne de önemsiyoruz? Eğer bu yazıyı okumaya karar verdiyseniz, siz de bugünlerden birini yaşıyor olmalısınız.

O halde bizler bu yazı ile, “mutlaka ama mutlaka!” gerçek olan ama farketmediğiniz birçok şeyi gözlerinizin önüne sereceğiz. Yazıyı okuduktan sonra şöyle bir düşünün. Aslında bu ve bunun gibi birçok şeye daha sahipsiniz.
Sadece BAKMAYIN ; GÖRMEYİ deneyin.


1. Dünyada en az 2 kişi sizi uğrunuzda ölecek kadar seviyordur…

2. Dünyada en az 15 kişi uğrunuzda ölmese de sizi seviyordur…

3. Biri sizin gibi olamadığı için size çok imreniyordur…

4. Sizin bir gülümsemeniz, size bakan birçok yüzü aydınlatıyor…

5. Her gece birisi mutlaka uykuya dalmadan önce aklından sizi geçiriyordur…

6. Birisi için dünyalara bedelsinizdir…

7. Siz olmadan yaşayamayan en az 1 kişi var…

8. Siz sahip olduğunuz bütün özelliklerinizle kendinize özel ve eşsizsiniz…

9. Varlığından haberiniz bile olmayan biri, sizi seviyordur…

10. Dünyanin en büyük hatasını bile yapsanız, mutlaka bundan size yarayacak birşey çıkar.

11. Bütün dünyanın size sırtını döndüğünü düşündüğünüzde, etrafinıza bir bakın… Belki de sırtını dönen sizsiniz?

12. Birşeyi elde edemiyeceğinizi düşünürseniz ona asla sahip olamazsınız. Ama kendinize inanırsanız er ya da geç istediğinizi elde edersiniz.

13. İnsanların sadece iltifatlarını aklınızda tutun, kabalıklarını unutun.

14. Her zaman insanlara onlarla ilgili ne hissettiğinizi söyleyin. Bilmelerini sağladığınızda kendinizi çok daha iyi hissediceksiniz.

15. Gerçekten eşsiz bir arkadaşa sahip olduğunuza inanıyorsanız, bunu hemen şimdi ona söyleyin.

MEZUNİYET HEDİYESİ 1.8 MİLYON DOLAR

Başvurduğu 13 Amerikan üniversitesinden dokuzuna kabul edilen Robert Lisesi öğrencisi Ege Ayşe Yalçınbaş’a bu okullardan toplam 1.8 milyon dolarlık burs teklif edildi


EGE AYŞE YALÇINBAŞ BAŞVURDUĞU 13 AMERİKAN ÜNİVERSİTESİNİN DOKUZUNA KABUL EDİLDİ VE BURS KAZANDI

Amerikan Robert Lisesi’ni birincilikle bitiren Ege Ayşe Yalçınbaş, dünyanın en iyi üniversitelerini peşinden koşturuyor. ‘Robert’in küçük profesörü’ olarak tanınan Ege Ayşe, bu yıl başvurduğu dünyanın en iyi 13 üniversitesinin 9’undan kabul aldı.

Ege; Harvard, Princeton, Duke ve Columbia gibi en iyi üniversitelere kabul edilmekle kalmadı, yüzde 100’lere varan burslar da teklif

edildi. Üstelik bu üniversitelerin çoğu sadece öğrenim ücretini değil, yeme-içme ve yurt ücretlerini de almama sözü vererek, onu ‘özel öğrenci statüsü’yle kabul ediyor. Böylece Ege, dokuz üniversiteden ortalama toplam 1.8 milyon dolarlık burs kazanmış oldu.

Ege’nin tercihiyse beynin gizemini araştıracağı Duke Üniversitesi oldu. Başvuran 29 bini aşkın öğrenci arasından kabul edilen yüzde

0.15 arasına giren Ege’ye üniversite eğitim ücretinin tamamı, yatakhane ve yemekhane masrafları, 4 yıl için 200 bin dolar (350 milyar lira), Oxford Üniversitesi’nde yaz eğitim kampı, 5 bin dolarlık araştırma fonu, özel seminere katılım hakkı ve kişisel akıl hocalığı desteği sunuyor.

Başarısının sırrının dersi derste dinlemek olduğunu söyleyen Ege’yi öğretmenleri ‘profesör’ olarak anımlıyor, arkadaşları da “Ne yaparsa hak ederek yapar” diyerek hayranlıklarını dile getiriyor. Programlı bir şekilde çalışmalarını sürdüren Ege, üniversitede müzik ve tiyatrodan kopmayacağını belirtiyor.

Cerrah bir babayla doktor bir annenin kızı olan Ege’nin ağabeyi Fikret Yalçınbaş da, Duke’da biyomedikal alanında eğitim görüyor.

SOSYAL FAALİYETLER ÖNEMLİ

· İlköğrenimine San Francisco Sunset Elementary School’da başladı. Beşinci sınıfta İstanbul Koleji’ne devam etti. Liseyi Amerikan Robert Lisesi’nde bitirdi.

· Özgür Pencere Öykü Yarışması’nda Müzaffer İzgü Özel Ödülü’nü aldı, şiir yarışmasında Beşiktaş ilçe birincisi oldu.

Beşinci seviye müzik teori sınavını üstün başarıyla tamamlayarak uluslararası platformda geçerli ABRSM Distinction sertifikası aldı.

· Okul aktivitelerine katılımı, topluma ve çevreye özverili bir biçimde katkı sağlaması, sosyal sorumluluk duygusuna sahip olduğu için okulda iki yıl önce Feyyaz Berker Ödülü’nü kazandı.

· Yine okulda düzenlenen Jane Page Edebiyat Yarışması’nda birinci olup, İngilizce hikayesiyle öykü kategorisinde üstün başarı sertifikası kazandı.

· Robert Kolej’de fen alanında üstün başarı gösteren kız öğrencilere verilen Profesör Seyhan Nurettin Eğe ACG 49 ödülünü kazandı. Her akademik dönemde takdir öğrencisi oldu.

· Okulda yabancı öğretmenlerin velilerle iletişime geçebilmesi için toplantılarda tercümanlık, hazırlık sınıfı öğrencilerine İngilizce için gönüllü eğitmenlik yaptı.

· Robert Kolej Orkestra Başkanlığı’nın yanı sıra, solist ve vokalistliğini de yaptı.

SIRRIM AJANDAYLA DOLAŞMAKTA

Bu başarı benim tek başıma elde ettiğim bir şey değil. Gayretim var ama ailemin ve okulumun rolü büyük. Arkadaşlarıma da çok vakit ayırdım, zevklerimden, hobilerimden de geri kalmadım. Ben programlıyım, ajandayla dolaşırım. Herkesin bir ajandası olmalı. Ajandaya uyan her öğrenci, mutlaka ve mutlaka başarılı olur. Duke Üniversitesi’nde beynin gizemlerini çözen, duygunun ve davranışın kökenini araştıran bir alanda eğitim göreceğim. Ama müzikten ve drama derslerinden kopmayacağım.

KABUL EDİLDİĞİ ÜNİVERSİTELER

Carnegie Mellon Üniversitesi (yüzde 75 burs), Columbia Üniversitesi (yüzde 100 burs), Cornell Üniversitesi (yüzde 75 burs), Harvard Üniversitesi (yüzde 100 burs), Princeton Üniversitesi (yüzde 80 burs), Smith College (yüzde 100 burs), UC Berkeley (Kaliforniya Üniversitesi) ve UCLA – California Üniversitesi Los Angeles Kampusu (yüzde 100’e yakın burs).

Kaynak: Hürriyet

İÇİMİZDE HANGİSİNİ BESLİYORUZ ?

Yaşlı Kızılderili Reisi kulübesinin önünde torunuyla oturmuş, az ötede birbiriyle boguşup duran iki köpeği izliyorlardı.Köpeklerden biri beyaz, biri siyahtı ve oniki yaşindaki çocuk kendini bildi bileli o köpekler dedesinin kulübesi önünde boğuşup duruyorlardı. Dedesinin sürekli göz önünde tuttuğu, yanından ayırmadığı, iki iri köpekti bunlar.

Çocuk, kulübeyi korumak için biri yeterli görünürken niye ötekinin de oldugunu, hem niye renklerinin illa da siyah ve beyaz oldugunu anlamak istiyordu artık. O merakla sordu dedesine. Yaşli reis, bilgece bir gülümsemeyle torununun sırtını sıvazladı.

`Onlar,` dedi, `benim için iki simgedir evlat.`

`Neyin simgesi?` diye sordu çocuk.

`Iyilik ile kötülügün simgesi. Aynen su gördügün köpekler gibi, iyilik ve kötülük içimizde sürekli mücadele eder durur. Onları seyrettikçe ben hep bunu düsünürüm. Onun için yanımda tutarım onları.`

Çocuk, sözün burasinda, mücadele varsa, kazanani da olmali diye düsündü ve her çocuga has bitmeyen sorulara bir yenisini ekledi:

`Peki, sence hangisi kazanır bu mücadeleyi?`

Bilge reis, derin bir gülümsemeyle baktı torununa:

Hangisi mi evlat? Tabiki ben hangisini daha iyi beslersem !

İçimizde hem kötülük hem de iyilik yapma istidatı var.
Peki biz hangisini daha çok besliyoruz ?

DİL YALAN SÖYLER AMA VÜCUT ASLA

Kişi söyleminin özünden farkını beden dili açıklar.

İyi bir gözlemci olmak bu farkı saptamanıza ve gerçeğe hızla yaklaşmanızı sağlar.

El – El’in konumu : Savunma gerektirmeyen, içten ortamlarda eller görünür ve avuç içleri yukarıya doğru döner, açıktır. Gerçek dışı söylemlerde eller saklı veya eylemsiz tutulma “çabasındadır”.

Parmak : El-Bilek açıları kişi davranışlarının belirgin anlatımıdır:

Doğrudan ve hedef gösteren işaretleme, saldırı-tehdidi;

Avuç içlerinin gösteren yaklaşımlar, samimiyet-teslimiyeti;

Kendine dönük yukarı doğru açık parmaklar ile avuçlar yakarmayı-çaresizliği;

Aynı halin tek parmak ve tek el ile yapılanı, masumiyet-ricayı;

Göğüste kavuşturulan kollar, ellerin görünme oranına göre edilgen-etken savunmayı;

Oturulan yerde kaplanan alan gücü; bu bağlamda el, kol, bacak hareket dinginliği veya sıklığı, var olan (konu, kişi-kişiler) ile uyumu dile getirir.

El sıkışırken uzatılan eli kavramamak, verme korkaklığını, gözü gözden kaçırmak ise bu özgüvensizliğin derecesini belirler.

Ağız Göz Uyumu: Tiyatro maskesindeki kurallar aynen geçerlidir.

Sorun yüz kaslarının istemli bir biçimde çarpıtılarak (Üst kasların gerilmesi içi ağlayan bir kişiye bile gülüyor, gülümsüyor izlenimi verebilir. ) Duyguların saptırılmasındadır.

Yolda Yürürken: Birlikte yürürken aynı hizada olmamak konuşulan konudan rahatsız olunduğunun belirtisi olabilir.

Burun Kaşıma: Burun kaşıma beyaz yalanların belirgin işaretidir. Bir şeyleri saklayanlar büyük bir olasılıkla gözlerine, kulaklarına, dudaklarına daha sıkça dokunurlar. Yüzlerini elleriyle örtenler, genelde davranışlarına güvenmeyen ve/ya kendi söylediklerinden emin olmayanlardır.

Yutkunma: Kişinin öncelikle kendi söylediğine inanmaması veya aşırı duygulanması, yutkunma refleksini arttırır. Bu durum ileri seviyelerde konuşmayı dahi zorlaştırır. “Boğazı(m) düğümlendi” “Dili damağı kurudu” anlatımı da bu olgudan gelir. Bu davranışın daha hafif belirtisi ise dudak yalamaktır

Göz ve Hareketleri: Konuşma sırasında göz-temasından kaçınma. Yine ciddi bir özgüven ve/ya kişilik sorununun belirtisidir. Bakışların aşağı doğru kaçırılması ayrıca utanç veya eziklik anlamındadır. Konuşulan kişinin gözlerinden (yüzünden) başlayan ve hep başka bir yön-noktada biten bakışlar, konu ve dikkat saptırma gayretleri olabilir. [Özellikle eğitmen/öğretmenlerin, sunu yapanların bir konu ve/ya görüntüye dikkat çekme gayretli ayrı tutulmalıdır.]

İletişim sırasında açmaz düşenler ve/ya cevap arayanların farklı iki nokta arasında bakışlarını tekrarlamaları da sıkça rastlanan belirsizliklerdir.

Hızlı Konuşma: Hızlı konuşma, söylenenin yeterince anlaşılmasına özen göstermeme, kelime ve son-ekleri yutma, yine kişinin kendi söylediğine kendisinin itibar etmemesi veya en azından olduğundan farklı görünme çabası olarak algılanabilir.

Nefes Alıp Verme: Düşünülenden – olduğundan farklı anlatımlar istemsiz bir davranış olan “periton” karın-zarı hareketlerine dolayısıyla sık ve düzensiz nefes alıp vermeye neden olur. Bu durumla düşünülenin söylem sırasında ani değişiklikleri sırasında da sıkça karşılaşılır. Olduğundan farklı davranış belli ölçüde gerginliğe neden olacağından, bir diğer anlatımla savunma mekanizmasını istemsiz olarak çalıştıracağından, nefes alıp-verme işlemi karında değil üst göğüs hizasında gerçekleşir.

Gülme: Pek çok insan yalan söylediğinde ilk başta rahatlar. bunun etkisi sesine de yansır. Yüksek sesle konuşur ve daha neşeli olur. Ancak sonrası yukarıdaki gibidir. “Gülme” halindeki korkuyu, güvenin geçiciliğini ancak söylenenlerin birlikte değerlendirilmesi, gülme sırası ve sonrasındaki bakışlar ile sınamak mümkündür.

“Psiko-Somati”: Söylenin – yaşananın olumsuz düşündürdükleri (Kişinin o anki “psiko” su) vücutta kanın mide bölgesinde (somat-stomach) toplanmasına neden olur. Yüz beyazlaşır, mide üstünde ciddi bir basınç oluşur, hatta hiç bir fizyolojik neden yokken, kusma’ya kadar varan davranışlar sergilenebilir.