TRANSLATE

İYİ BİR SATICI NASIL OLUNUR ?


1- Olumlu olun.

Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.

Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

2- Adayınızı seçin.

Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler.

Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler.

Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

3- Hazırlık yapın.

Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder.

Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.

Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler.

Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

4- Zamanınızı iyi kullanın.

Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!

Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.

İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.

İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

5- Anlayın.

İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.

İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

6- İyice araştırın.

Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.

Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır.

Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.

Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

7- Kişiselleştirin.

Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.

“Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar.Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.

Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?

İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

8- Memnun edin.

İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar.

Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

9- Kanıtlayın.

Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler.

Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar.

Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir.

Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

10- Israrcı olun.

İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların % 80i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir:

Amerikadaki satış elemanlarının % 50si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır.

% 18i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.

% 7si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.

% 5i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.

Yalnızca % 20si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Amerikadaki satışların % 80ini yapanlar, işte bu % 20lik kesimdir.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.

Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

SATIŞ PAZARLAMA


Pazarlama uzmanları, sık sık bir "marka imgesi" ya da "şirket imgesi" oluşturmanın öneminden bahsederler.

Marka imgesi, bir markanın simgelediği zihinsel modeldir. İmgelem, bir şeyi zihnimizde resmettiğimiz ve onun nasıl göründüğünü, nasıl bir his verdiğini, tadının nasıl olduğunu, vb. hayal ettiğimiz zaman oluşur.

Araştırmalar, görsel olarak aktarılan bir bilginin sözel veya yazılı olarak aktarılan bilgiden çok daha fazla akılda kaldığını ortaya koyuyor. Örneğin, size "mor renkli bir inek" desek veya bir kağıda "mor renkli bir inek" yazıp size göstersek bu bilgiyi unutma olasılığınız yüksek. Öte yandan size mor renkli bir inek resmini gösterirsek görsel olarak gelen bu bilgiyi akılda tutma süreniz çok daha uzun olacaktır.

Pazarlama açısından bunun anlamı, mümkün olan her fırsatta tüketicilere marka adımızı, logomuzu ve logomuzun sunabileceği yararları hayal etme olanağı sağlamamız gerektiğidir; çünkü yarattıkları imgelem, marka adının daha iyi hatırlanmasını, marka tanınırlığının artmasını, logoların daha kolay tanınmasını ve taleplerin daha kolay hatırlanmasını sağlar.

Hayal, öğrenme ve bellek üzerindeki etkisinin yanı sıra ürünleri daha çok arzulanır kılmak için de kullanılabilir.

Örneğin Didim'i anlatan bir reklam tasarladığınızı düşünün. Çam ağaçları altında turkuvaz renkli denizi seyreden şezlonga uzanmış mutluluk içinde gülümseyen bir adam olsun. Yanında da kumdan kale yapan bir çocuk. Böyle bir reklam görseli sizi mutlu olacağınız bir anın hayalini kurmaya, Didim'de tatilin ne kadar keyifli olacğını düşünmeye itecektir.

Bir tüketici, ihtiyaç duyduğu ya da istediği bir şey söz konusu değilse satın almaz. Hayal kurmaya teşvik etmek onda istek yaratabilir.

CANLANDIRMA

İnsanlar, onlara bir resim verdiğinizde nesneleri daha iyi hatırlayabiliyorlar; çünkü resim, hayal edebilecekleri somut bir şey sunuyor. Bir şey, bir sözcük olarak sunulsa bile, soyut değil de somutsa daha iyi hatırlanabiliyor. Örneğin tüketiciler, "Kale" olarak ifade edilen bir kilit markasını, "Güven" diye anılan diğer bir markaya göre daha çok hatırlıyor; çünkü zihinlerinde bir kaleyi somut ve net bir şekilde canlandırabiliyorlar. Oysa "Güven" imgesi çağrıştırmaları ise daha zor; çünkü çok genel ve havada kalan bir sözcük.

Bir zamanlar televizyonlarda yayınlanan Petrol Ofisi'nin reklamına dikkat ediyor musunuz? Şirket -20 derecede bile donmayan dizel yakıtı tüketiciye nasıl anlatıyordu.

Kar ve fırtınada yol almakta olan bir minibüs aniden durmuş ve bütün yolcular aşağıya inmek zorunda kalmıştır. Şoför yakıt donduğu için çaresizdir. Bu sırada bir köylü yaklaşır ve elindeki kibriti göstererek depoyu ısıtmayı ve böylelikle yakıtı çözmeyi önerir. Şoför ve yolcular teklif karşısında korkmuşlardır ki gökyüzünden streç kıyafetiyle PO-Man iner ve aracın deposunu yeni ürünle doldurur, mesajını verir ve hızla uzaklaşır.

Kime sorduysam bu reklamı izlerken kendi araçlarının da böyle bir durumla karşılaşabileceğini hayal ettiklerini söyledi.

İmgelem, kafamızdaki filmlerden başka bir şey değildir. Filmlerin bir şeyi anlama, hatırlama, sevme ve bekleme konusunda ne kadar etkili olabileceğini bilirsiniz. Fark edemediğiniz şey, tüketicilerin kendi ürettikleri iç filmlerin gücüdür.

OKUYARAK ZENGİN OLUNMAZ

Küçükken annem bizlere "Okuyun adam olun, mesleğinizi elinize alın. Okumayacaksanız da sizi bir ustanın yanına vereyim" derdi.


Ben annemin sözünü tuttum, okudum. Ağabeyim ise somyacı Ömer Usta'nın yanına yerleşti. Sonunda ne oldu biliyor musunuz, ağabeyim çalışma disiplini kazandı, üretmeyi öğrendi, para alışverişini öğrendi. Kendi işyeri, personeli var aylık kazancı benimkinin en az beş katı. Gördüğü itibar da cabası.

Bazen keşke ben de annemin sözünü tutmasaydım da iş hayatına lisedeyken atılsaydım diye düşünürüm. Lisedeyken mobilya dekorasyon bölümünde okumuştum halbuki. Çok başarılı bir mobilya ustası olabilirdim.

Ülkemizde yaşanan ciddi bir paradoks var. Herkes çocuğunun refah içinde yaşamasını ister. Bunun yolunun da okumaktan geçtiğini zanneder. Halbuki okuyarak zenginleşemezsiniz, şansınız yaver giderse iyi bir maaş alırsınız ancak. Oysa zenginleşmenin refahın yolu üretmek veya ticaret yapmaktır.

Türkiye ekonomisinin yüzde 90'ı küçük ve orta ölçekli işletmelerden oluşur. Bu işletmelerin sahiplerinin de neredeyse yüzde 90'ı yüksek öğrenim görmemiştir. Hatta hatırı sayılır kısmı ilkokul mezunudur. İlginç değil mi?

Ellison örneği

Amerikan üniversitelerinin bir adeti var. Her yıl, her üniversite kendi alanında çok sivrilmiş bir önemli ismi mezuniyet konuşması yapmak üzere davet ediyor. Aşağıda, bu yıl, Yale Üniversitesi mezuniyet törenine davet edilen Oracle bilgisayar şirketinin kurucusu ve genel müdürü Larry Ellison'un şaşırtıcı, hatta şok edici konuşması var. İşte size o konuşmadan bir kaç bukle:

"Yale Üniversitesi mezunları, daha önce böyle bir giriş görmediğiniz için özür dilerim ama benim için bir şey yapmanızı istiyorum. Lütfen, etrafınıza iyi bir bakın. Solunuzdaki sınıf arkadaşınıza bir bakın. Sonra sağınızdaki sınıf arkadaşınıza bir bakın. Ve şimdi şunu aklınıza koyun: Bundan beş yıl sonra, on yıl sonra, hatta otuz yıl sonra, solunuzdaki kişi hiçbir şeyi başaramamış olacak. Sağınızdaki kişi de aslında hiçbir şey başaramamış olacak. Ve siz, ortadaki? Ne bekliyorsunuz? Siz de başaramayacaksınız.

Aslında bugün şöyle bir etrafıma baktığımda parlak gelecek için yüzlerce umut ışığı göremiyorum. Yüzlerce değişik endüstride liderliği ele alacak kişiler de göremiyorum. Görebildiğim tek şey, geleceği başarısızlıktan başka bir şey olmayacak yüzlerce insan. O kadar.

Sinirlendiniz. Bu anlaşılabilir bir şey. Ben, Lawrence 'Larry' Ellison üniversite terk, kim oluyorum ve bu yetkiyi nerden alıyorum ki, ülkenin en prestijli yükseköğrenim kurumunun bu yılki mezunlarına böyle şeyler söyleyebiliyorum? Bu yetkiyi nereden aldığımı söyleyeyim: Çünkü ben, üniversite terk ve dünyanın en zengin ikinci adamıyım. Siz değilsiniz.

Çünkü Bill Gates, o da üniversite terk ve dünyanın -şimdilik- en zengin adamı. Siz değilsiniz. Çünkü Paul Allen, o da üniversite terk ve dünyanın en zengin üçüncü adamı. Siz değilsiniz. Başka örnekler de var. Mesela Michael Dell, o listede 9 numara ve yukarı doğru hızla tırmanıyor, o da üniversite terk. Ve siz o listede hala yoksunuz.

Eveeet, şimdi gerçekten çok kızdınız. Bu anlaşılabilir bir şey. Belki de şu an, size bir umut ışığı vermenin, bir çıkış yolu göstermenin tam zamanıdır. Hayır, 2000 mezunları size değil. Siz kaybettiniz. Sizi, yılda 200 bin dolarlık komik maaş çeklerinizle baş başa bırakıyorum. Üstelik o maaş çekinin üstünde sizden birkaç yıl önce okulu terketmiş birinin imzası olacağını söyleyerek. Öğütlerim size değil daha alt sınıfta okuyanlara. Size söylüyorum: Hemen ayrılın. Daha güçlü söyleyemem: Burayı hemen terkedin. Her şeye yeniden başlayın. Size söyleyebileceğim tek şey, o başınızdaki kepler ve kıyafetin sizi aynen şu güvenlik görevlilerinin beni kürsüden aşağı çektiği gibi sizi aşağı çekiyor..."
Ahmet Veli Olgundeniz